Como aquecer uma lista de emails fria e aumentar suas conversões

Se você está pesquisando ou ficou curioso para saber como aquecer uma lista de emails fria, é porque provavelmente você já passou, está passando ou teme passar pelo seguinte cenário…

Você investe tempo e energia criando um material rico de qualidade, um ebook, por exemplo…

Cria landing pages totalmente otimizadas para conversão, para disponibilizar o ebook em troca do contato de potenciais clientes…

Investe em anúncios no Google e no Facebook, para atrair mais pessoas para as suas landing pages…

Finalmente consegue construir uma lista de emails para chamar de sua.

Mas aí começa o “pesadelo”, porque, depois de um tempo, você manda emails, mas essa galera nem abre, muito menos lê o que você tem para dizer.

A taxa de cliques, quando você manda alguma oferta ou até mesmo conteúdo do seu blog, está lá em baixo.

É claro que ainda tem um grupo de pessoas que abrem, leem e clicam nos seus emails, mas ele está ficando cada vez menor.

Se você reconhece esses sinais, é porque você está com sintomas de lista fria.

Uma condição que atinge empreendedores de diversos portes e pode comprometer os resultados da sua estratégia de email marketing.

Mas, relaxa, porque o blog do KP tem a solução para resolver essa condição.

Então, se você é um empreendedor que não sabe mais o que fazer para aquecer suas leads…

Ou é a pessoa do negócio responsável pela estratégia de email marketing e precisa melhorar os resultados…

Ou você quer tomar os cuidados necessários para que sua lista não se torne um grande congelador…

Você veio no lugar certo, porque nas próximas linhas eu vou te mostrar:

• o que são leads frias;

• por que elas esfriam;

• como aquecer uma lista de emails;

• e os tipos de email para aquecer leads frias.

Bora lá?!

O que são leads frias?

As leads frias são potenciais clientes que você tem o endereço de email deles, mas que já não abrem ou interagem com as suas mensagens há algum tempo.

Isso não é bom nem para a sua estratégia de vendas, nem para a sua estratégia de email marketing.

É ruim para a estratégia de vendas, porque você pode considerar essas leads frias como potenciais clientes na hora de definir as suas metas.

Só que dificilmente elas se tornarão clientes sem antes passar por uma sequência de reaquecimento efetiva.

Já com relação a sua estratégia de email marketing, as leads frias podem diminuir a sua entregabilidade e a reputação do seu domínio (@seunegocio.com.br) com os provedores.

O que pode prejudicar a entrega dos seus emails na caixa de entrada das suas leads quentes (que são os potenciais clientes que estão engajados com suas mensagens).  

Por que as leads esfriam?

Antes de colocar a mão na massa para reaquecer as suas leads frias, você precisa entender, em primeiro lugar, por que elas esfriaram.

Os três principais motivos pelos quais isso acontece são:

1. você ficou muito tempo sem enviar emails e o relacionamento com a sua lista esfriou;

2. as leads se interessaram na recompensa que você estava oferecendo em troca do contato de email delas, mas depois não estavam mais interessadas nos seus outros conteúdos;

3. ou você comprou ou pegou uma lista emprestada.

Se o seu caso se encaixa nos motivos 1 e 2, é possível reaquecer a sua lista com algumas técnicas que eu vou te mostrar neste artigo.

Porém, se você comprou ou pegou uma lista emprestada eu recomendo que você pare agora de enviar mensagens para essas pessoas.

Porque isso pode ser considerado spam e prejudicar a reputação do seu negócio.

O melhor nesse caso é criar uma lista de email do zero e começar da forma correta a sua estratégia de email marketing, seguindo as boas práticas recomendadas. 

Como aquecer uma lista de emails frias

Aquecer uma lista de emails não é um processo simples, mas isso não significa que é algo difícil de executar.

Com o passo a passo que eu montei para você, será fácil de colocar em prática todas as etapas que são necessárias para transformar suas leads frias em potenciais clientes interessados no seu negócio.

E fica o alerta: não pule nenhum passo e tente ir logo para a parte de enviar os emails de reaquecimento.

Pois as etapas anteriores são fundamentais para que o processo tenha mais chances de sucesso.

Vamos lá?

1. Analise sua lista de emails

Comece analisando a sua lista, como estão as taxas de abertura e cliques no geral, a quantidade de leads total de você tem, quantos emails estão sinalizados com hard bounce (erros permanentes de entrega) ou soft bounce (erros temporários de entrega)…

Mas principalmente olhe para a quantidade de leads que você tem que estão com engajamento baixo.

Se você tem uma conta no Klicksend, logo na página inicial da ferramenta ela te mostra qual é a média de temperatura das suas leads e qual a quantidade que está com um bom engajamento.

Com esses dados você consegue ter uma ideia inicial de qual é a situação geral da sua lista.

2. Segmente seu público

Se a sua lista ainda não possui marcações que tornam possível segmentá-la, é importante organizar isso.

O nível mais básico de divisão é clientes ativos, clientes cancelados e os potenciais clientes (pessoas que ainda não compraram de você).

Porque a forma como você fala com cada um desses grupos deve ser diferente. 

Inclusive, os emails de aquecimento não são os mesmos para clientes cancelados, clientes ativos e pessoas que ainda não compraram de você.

E você não precisa parar por aí.

Se tiver mais dados, pode segmentar sua lista por interesse também para estabelecer uma comunicação mais personalizada.

3. Identifique quais leads você quer reaquecer

Agora que você já conhece a sua lista e ela está minimamente organizada, é hora de identificar quais são as leads que você quer reaquecer.

Por exemplo, você pode definir características do tipo vou trabalhar com os clientes que cancelaram meu serviço no último ano e não abriram nenhum email nos últimos seis meses.

Ou vou reaquecer os potenciais clientes que entraram para a minha lista no último ano e não abriram nenhum email nos últimos quatro meses.

Quem vai definir essas características é você junto com o seu time de vendas e/ou marketing (se você tiver), de acordo com o grupo que vocês querem alcançar e que  acreditam que pode trazer um retorno para o seu negócio.

E isso não significa que você deva reaquecer apenas um grupo, você pode criar diferentes segmentações e trabalhar sequências de email específicas para cada uma delas.

O importante é que os indivíduos do grupo tenham características em comum para que você possa se comunicar com eles de maneira personalizada e oferecer algo que vai captar a atenção deles.

4. Defina as métricas de reengajamento

O passo seguinte é definir quais serão as métricas utilizadas para considerar uma lead reaquecida ou não.

Isso vai depender do que você espera de cada um dos grupos que você definiu no passo anterior.

Para alguns empreendedores, o simples fato de o potencial cliente passar a abrir os emails já conta.

Para outros, pode ser reativar um serviço que havia sido cancelado.

O importante é que você defina quais serão as métricas e quais valores serão utilizados para verificar o sucesso da ação de reengajamento. 

5. Crie uma sequência de reaquecimento

Provavelmente um único email não será o suficiente para você tirar do congelador as leads que estão lá há algum tempo.

Você vai precisar de uma sequência com alguns emails (a quantidade vai depender do que você tem a oferecer de valor) para reengajar os seus contatos.

Mais para frente eu vou te dar ideias de alguns conteúdos que você pode utilizar nessa sequência.

De qualquer forma, você deve focar em oferecer algo que realmente vai gerar valor e resolver algum problema do seu público.

O conteúdo também deve estar alinhado com o tipo de relacionamento que as leads tem com o seu negócio (é cliente, antigo cliente ou potencial cliente)

Ah, e você pode automatizar sua sequência de reaquecimento utilizando uma ferramenta de autoresponder, para enviar as mensagens com uma determinada frequência, sem precisar se preocupar em fazer isso manualmente.

6. Responda as leads reaquecidas

É bem possível que algumas leads que estão passando por esse processo de reaquecimento respondam suas campanhas de email marketing.

Se isso acontecer, é ótimo para o seu negócio, principalmente se for algum comentário positivo.

Mas mesmo se for algo negativo, como um contato falando que não tem mais interesse no seu produto ou serviço, não deixe de responder essas pessoas.

Aproveite esse momento para ouvir e coletar feedbacks que vão te ajudar a melhorar o seu conteúdo, produto ou serviço e, consequentemente, negócio.

7. Avalie os resultados

Depois que terminar o envio de todos os emails da sequência de aquecimento, é hora de avaliar os resultados e ver quantas leads você conseguiu melhorar o engajamento e quantas ainda continuam no congelador.

Esse é o momento de usar as métricas que você definiu na etapa 4 para medir o sucesso da sua estratégia.

8. Remova as leads que continuaram frias

Por último, o melhor a se fazer com as leads com continuam frias é removê-las da sua lista.

Continuar se comunicando com essas pessoas muito provavelmente não irá trazer resultados para o seu negócio e pode prejudicar a sua entregabilidade.

Se você quiser, pode fazer um backup, uma cópia delas e guardar em algum lugar antes de apagá-las da sua lista.

Tipos de email para aquecer leads frias

Agora que você já sabe como criar uma estratégia de reaquecimento de leads, eu vou te dar algumas sugestões de tipos de email que você pode enviar.

Mas uma coisa vale para todos eles: evite falar que tem muito tempo que vocês não mantêm contato.

Vá direto ao que interessa e gere valor para os seus clientes ou potenciais clientes.

E, dentro do possível, use e abuse de gatilhos mentais para deixar a sua mensagem mais atraente, principalmente no campo de assunto para a lead fique interessada em abrir e continuar lendo.

Os principais tipos de email para aquecer leads são:

Email de evento

Uma das melhores formas de entregar conteúdo de valor para as suas leads é através de um evento.

E não precisa ser nada logisticamente complicado como uma palestra presencial.

Você pode preparar uma aula para ser transmitida online ao vivo em um determinado horário ou um mini curso de uma semana, um workshop, um webinário…

O importante é que tenha tenha data e horário definidos, porque isso ativa o gatilho mental do evento, e que o conteúdo resolva uma dor ou problema do seu potencial cliente.

Depois de criar o seu evento, é só mandar um email para a sua lista avisando quando e como ele ocorrerá e, principalmente, os benefícios de participar dele.

Esse tipo de email é muito bom, porque se a lead ainda se encaixar no perfil do seu cliente ideal, além de o conteúdo dele ir direto na necessidade dela, ele também gera cliques, o que aumenta o nível de engajamento.

Isso porque você pode pedir para as pessoas clicarem em um link ou botão para reservar a vaga delas no seu evento.

Além disso, a pessoa que se inscrever, provavelmente vai ficar na expectativa pelos próximos emails para saber mais sobre o evento ou receber o link de acesso.

O que tende a aumentar a taxa de abertura e de cliques também.

Email promocional

Se o seu objetivo é recuperar clientes antigos e vender novamente para eles, esse tipo de email pode funcionar.

A ideia dele é criar uma oferta especial para pessoas que já tiveram contato com o seu negócio, com condições exclusivas para que estimular um novo relacionamento.

Para esse tipo de email funcionar, você deve conhecer bem os motivos que fizeram os clientes abandonarem ou trocarem o seu produto ou serviço, para que você possa oferecer condições que justamente resolvam isso.

Email do dono

Esse é uma mensagem escrita na voz do dono do negócio, que aplica o gatilho mental da autoridade, trazendo dados sobre como o seu negócio já ajudou diversas pessoas.

E dizendo que deseja alcançar mais pessoas e para isso fará algo novo.

Esse algo novo pode ser uma oferta exclusiva, um evento ou até mesmo o envio semanal/quinzenal/mensal de conteúdos que vão ajudar a resolver a dor ou o problema do potencial cliente.

Ele é um bom email para aquecer uma lista fria pois além de gerar expectativa, ainda utiliza os gatilhos mentais da autoridade e do evento.

Peça feedback

Uma outra opção de email para aquecer uma lista fria é pedir o feedback das suas leads.

Pergunte qual tipo de conteúdo elas gostariam de receber, quais são as dúvidas que elas têm sobre o nicho de mercado que você atua, como o seu negócio pode ajudá-las…

Além de esse tipo de email ajudar a aumentar o engajamento, pois as pessoas precisam clicar em um link ou responder a mensagem para dar um feedback, ele também te ajudará a conhecer as principais objeções do seu potencial cliente e a ter ideias de novos conteúdos.

Uma estratégia que você pode usar para estimular as pessoas a darem suas respostas é oferecer algo de valor em troca.

Por exemplo, quem participar da pesquisa receberá um ebook ou acesso a um mini-curso.

Lembrando sempre que conteúdo de valor é aquele que ajuda a pessoa a resolver uma dor ou um problema.

Atualize suas preferências de email

Esse email dá a oportunidade da lead escolher quais são as mensagens que ela quer receber.

É interessante principalmente para clientes que desejam receber notificações sobre pagamentos e outras informações importantes, mas não querem ler a sua newsletter, por exemplo.

Dessa forma, com as preferências atualizadas, você pode se comunicar com seus contatos na frequência que eles desejam.

O que por consequência tende a aumentar a sua taxa de abertura no geral, porque você deixará de enviar emails para pessoas que não vão abrir.

Defina um prazo final

A ideia desse tipo de email é dar uma última oportunidade para os contatos frios que ainda desejam continuar na sua lista se manifestarem.

A mensagem define um prazo final que se até lá pessoa não clicar no botão ou link para manter a inscrição, ela será removida automaticamente e não receberá mais emails seus.

Com esse tipo de email fica fácil saber quem são as leads que você pode remover da sua lista e quais você deve manter.

Agora é com você…

Depois de ver exatamente o que você precisa fazer para aquecer uma lista de emails fria, chegou o momento de você colocar a mão na massa.

Não se esqueça de executar cada uma das etapas: desde analisar sua lista de emails, segmentar seu público, identificar as leads que serão reaquecidas, definir as métricas, criar uma sequência de emails, responder quem entrar em contato, avaliar os resultados até remover as leads que continuarem frias.

E se você precisar de ideias para escrever os emails de aquecimento, é só voltar neste artigo e ler novamente o tópico “tipos de email para aquecer leads” ou conferir o artigo Como escrever um email: 17 dicas essenciais para suas campanhas.

Ah, e não deixe de me contar aqui nos comentários o que você achou do artigo!  

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Na próxima semana farei mais um review com depoimento e resenha sobre Como aquecer uma lista de emails fria e aumentar suas conversões. Espero ter ajudado a esclarecer o que é, como usar, se funciona e se vale a pena mesmo. Se você tiver alguma dúvida ou quiser adicionar algum comentário deixe abaixo.