Marketing: por que a compra de base de clientes pode matar o seu negócio

Quem nunca passou pela situação de receber comunicações indesejadas que se quer lembramos em qual momento nos inscrevemos para receber? Atualmente, muito se fala da importância de comunicar apenas para quem realmente deseja te “ouvir”. É uma prática que precisa ser mantida, pois é partir disso que o processo de relacionamento e engajamento se inicia. Segundo informações divulgadas pelo Inside Sales Benchmark Brasil 2018, 31% das empresas brasileiras acreditam que a geração de lead é um dos principais desafios na administração de um negócio. Diante desse panorama, a compra de base poderia ser uma ótima saída. Mas, na verdade, é um tiro no pé!

Neste caso, a solução é mais simples do que se pensa: conversar apenas com quem quer conversar com você. Na prática, o marketing digital vai além de um disparo de e-mail. Trata-se de diversas ações de comunicação, que são capazes de engajar e fidelizar clientes desde que seja feita com cautela. Afinal, o processo não traz resultados da noite para o dia. É necessário um olhar estratégico, a fim de desenvolver um relacionamento entre consumidor e marca — o que torna a compra de base um atalho falho. Isso porque quando ocorre, sua reputação perante os provedores fica prejudicada, causando assim uma baixa taxa de entregabilidade. E afeta, inclusive, sua entrega para os usuários que efetivamente estavam na sua base engajada .

Para contextualizarmos, a sua reputação define o quão bom comunicador você é. Fique atento: se sua reputação está em baixa, os provedores entendem que você é um mau comunicador e direcionam suas mensagens para caixa de spam!

Segmentação

Para impulsionar os negócios por meio de e-mails, a primeira regra é entregar um conteúdo de valor ao destinatário. Quando se trabalha com listas segmentadas as chances de impactar o público certo aumentam. Sem uma segmentação adequada, você corre o grave risco de criar uma comunicação pouco assertiva. Isso gera um desinteresse do seu usuário e, consequentemente, um caminho para que seu cliente deixe de interagir com você e afeta mais ainda sua reputação. É um caminho para o usuário se tornar inativo. E, como sabemos, custo de aquisição do seu cliente é a despesa mais alta do seu negócio.

Melhorar a reputação está totalmente relacionado com a ação de entregar o que o usuário quer ou espera. Estratégias que tratam o usuário como indivíduo e levam em conta seu comportamento único, oferecem resultados 8 vezes maiores do que e-mails Blast. Com a compra de base, é impossível ter um drive de behavioral targeting com estratégia e certamente o ROI da ação será negativo — e trará consequências desastrosas para seu negócio.

Então, não deixe de definir estrategicamente o propósito de cada ação e os caminhos que devem ser percorridos para alcançar cada objetivo. Por fim, uma boa dica é preocupar-se em mensurar os resultados gerados. A mensuração periódica facilita o processo de análise das táticas que deram certo e o aprimoramento daquelas menos eficientes.

Ok, já entendemos que comprar uma lista de e-mails não é uma boa opção quando falamos de práticas de sucesso em e-mail marketing. Mas, então como construir um mailing que de fato tenha interesse no que você tem a dizer?

Landing pages

Existem diversas boas práticas alternativas à lista comprada, tão temida pelos provedores. Uma alternativa que se mostra cada vez mais eficaz para a construção de um mailing engajado é a criação de landing pages. No geral, as Landing Pages são páginas com menos elementos do que um site. Isso porque, na maioria das vezes, tais páginas possuem conteúdos mais específicos como download de conteúdo (ebooks, tutoriais, toolkits).

Ou seja, você já atraiu o interesse do visitante por meio de um conteúdo relevante. O próximo passo é adicionar[BS1] à página um simples formulário. Nele, o visitante preenche algumas informações, como o e-mail — e principalmente, o opt-in, sinalizando que aceita receber os conteúdos criados por você —, em troca do conteúdo que o interessou ao acessar sua landing page. Uma relação ganha-ganha para ambas as partes.

Uma estratégia igualmente valiosa é aliar sua estratégia de parcerias à criação de um mailing vencedor. Busque por figuras que atraem o público que você deseja atrair (mas sem conflitar com o seu business core) e crie parcerias por meio de conteúdos, como webinars, Guest Posts, etc. Além de criar conteúdos ricos para o público, a sua captação de e-mails será muito mais assertiva e a chance de criar relacionamento e engajamento com esse novo público é muito mais promissora.

Blog ou site

Outra alternativa para criação de um mailing orgânico e engajado é captar e-mails e contatos por meio de blog ou site da empresa. A partir de um formulário, os visitantes podem optar por receber mais conteúdos além do blog, como uma newsletter. E, novamente, o conteúdo que você cria deve conversar e ser de interesse para quem você cria.

Por fim, a máxima no bom uso do e-mail marketing se aplica a todas as situações. Na dúvida, fale com quem tem interesse no que você tem a dizer e seja relevante para essas pessoas — sempre respeitando a privacidade de cada um. Essas duas práticas chave já irão te diferenciar bastante frente a seu público.

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Na próxima semana farei mais um review com depoimento e resenha sobre Marketing: por que a compra de base de clientes pode matar o seu negócio. Espero ter ajudado a esclarecer o que é, como usar, se funciona e se vale a pena mesmo. Se você tiver alguma dúvida ou quiser adicionar algum comentário deixe abaixo.