Olá, amigos da Agência Mestre!
Hoje estou aqui para falar sobre o copywriting, um assunto que está cada vez mais no radar do marketing digital brasileiro e que já é amplamente explorado fora do nosso país, principalmente nos Estados Unidos.
No artigo de hoje você vai aprender:
- o que é copywriting;
- 10 principais técnicas de copywriting para usar e alavancar vendas.
Confira!
O Que é Copywriting?
Copywriting é a técnica de produzir textos persuasivos, com o intuito de envolver o leitor e despertar nele o interesse em adquirir um produto ou serviço, aumentando, assim, a conversão em vendas de uma empresa.
Um copywriter — nome dado à pessoa responsável por escrever uma copy — pode criar desde pequenas frases para publicar em redes sociais, como Instagram e Facebook, ou chamadas para comerciais.
O fato é que ninguém começa a escrever “textos que vendem” da noite para o dia. É necessário ter prática e habilidade para usar as palavras certas. No entanto, existem alguns pontos que você precisa se atentar, antes de começar a produzir os conteúdos persuasivos.
Fórmula AIDA em Marketing
Agora que você já sabe o que é copywriting, precisamos falar sobre um famoso e centenário processo que o ajudará a converter muito mais pessoas em clientes. O modelo AIDA (acrônimo de Atenção, Interesse, Desejo e Ação) é comprovadamente um dos melhores métodos para fazer com que as pessoas passem de um ponto A para um ponto B.
Em resumo, o AIDA ajudará você a conduzir as pessoas a realizarem uma ação. Nesse caso, a compra de um produto ou a contratação de um serviço.
1. A — Atenção
A primeira tarefa de um copywriter, é fazer com que seu texto chame a ATENÇÂO da pessoa que está lendo um conteúdo ou assistindo a um vídeo de vendas. Ter a pessoa focada no assunto que você irá tratar, é um ponto super positivo para que a mensagem seja de fato transmitida com sucesso.
2. I — Interesse
Depois de ganhar a atenção da pessoa, é hora de fazer com que sua mensagem desperte algum INTERESSE nela. Pois, de nada adianta ter uma boa chamada inicial se você não consegue prender o usuário engajado em sua comunicação.
3. D — Desejo
Uma vez que a pessoa está interessada naquilo que você está falando, é hora de alimentar e aguçar o DESEJO dela em adquirir algo. Nesse momento é hora de trabalhar com as emoções das pessoas, fazendo com que ela tenha vontade de ter ou realizar tudo o que você está falando em sua mensagem.
4. A — Ação
Se você conduziu bem a pessoa nas três etapas anteriores, podemos dizer que nesse momento ela está na cara do gol. É nessa hora que você tem que fazer o fechamento, direcionando a pessoa a realizar uma ação. Não tenha medo de pedir para era clicar no botão e comprar aquilo que você quer vender. Afinal de contas, se ela tem interesse, desejo e teve uma alta percepção de valor em seu produto ou serviço, o que resta agora é concluir a compra.
10 Técnicas de Copywriting
Agora você deve estar se perguntando: tudo bem, Felipe, entendi. Mas como colocar em prática as minhas ideias? Chegou o momento de você conhecer algumas técnicas de copywriting mais a fundo, são elas:
- Entenda o produto/serviço
- Conheça o seu consumidor
- Faça uma pesquisa com seus clientes
- Analise as respostas e a linguagem dos clientes
- Utilize o título para introduzir as vendas
- Dê ênfase às funcionalidades e aos benefícios
- Utilize depoimentos como prova social
- Fale menos do seu produto e mais do cliente
- Convoque as pessoas
- Faça o fechamento da copy e chame para a ação
Vou explicar cada ponto a seguir.
1. Entenda o produto/serviço
O primeiro ponto é conhecer muito bem o seu produto ou serviço. Pense nas palavras que você utilizaria para descrevê-lo e como mostraria o valor agregado que existe por trás dele. Por exemplo:
- qual é o principal benefício daquilo que você quer vender?
- como ele pode ajudar as pessoas?
- em que ele se diferencia da concorrência?
- quais são as principais funcionalidades/características e os benefícios de cada uma delas?
Você também pode aproveitar para criar uma copy já otimizada para mecanismos de busca. Por isso, saber quais palavras-chave utilizar é essencial. Se você não sabe exatamente como fazer esse tipo de estudo, temos um curso de Pesquisa de Palavras-Chave, além de outros conteúdos sobre SEO em nosso blog.
2. Conheça o seu consumidor
Agora que você já descreveu muito bem o seu produto e levantou os motivos pelos quais ele é bom, é hora de pensar nas pessoas que o compram e comprariam:
- quem já compra o seu produto ou serviço?
- quem gostaria de comprar?
- quais são as características ou funcionalidades que seus consumidores mais gostam em seu produto?
- quais são as expectativas de quem adquire o seu produto?
É hora de identificar quem são os seus potenciais clientes e qual a linguagem correta para se comunicar com eles. A primeira coisa a se fazer é definir o perfil da persona para a qual você quer vender.
Mesmo respondendo todas as perguntas acima, quem deseja uma boa conversão ao aplicar as técnicas de copywriting, precisa falar e interagir com sua base de consumidores e a melhor maneira de aprender mais sobre seus possíveis clientes é por meio de pequenas pesquisas de mercado.
3. Faça uma pesquisa com seus clientes
Uma boa pesquisa para a definição de personas deve identificar:
- o perfil do seu consumidor: o que ele faz, seus interesses, profissão, etc;
- possíveis dúvidas que ele possa ter antes de comprar;
- quais suas dores e impedimentos para comprar o seu produto;
- quais são os benefícios que ele pode alcançar ao utilizar seu produto.
Após elaborar o questionário, você pode estar com algumas dúvidas comuns, desde como você fará a abordagem com seus clientes, até mesmo para quantas pessoas você deve enviar a pesquisa. Bom, o ideal é ter um número razóavel de respostas (100 é melhor do que apenas 10), mas é bom ter o controle da situação, pois de nada adianta ter 3000 respostas e não poder analisar todas.
Procure oferecer algum benefício para que as pessoas participem de sua pesquisa, caso contrário, poucos darão as respostas que você quer. Você pode sortear algum prêmio entre aqueles que concluírem a pesquisa ou oferecer algum bônus no próprio serviço ou produto que você vende.
Ao fazer a abordagem, diga que você está fazendo uma pesquisa de opinião e que gostaria de aprender mais sobre a experiência que o seu cliente teve com o produto e que as respostas dele ajudarão você a entender melhor o que o seu produto tem de melhor, para que você possa aperfeiçoá-lo ainda mais. Não esqueça de mencionar que quem participar da pesquisa concorrerá a um sorteio de um prêmio ou ganhará algum bônus (costuma funcionar na maioria das vezes).
4. Analise as respostas e a linguagem dos clientes
O grande segredo do copywriting começa a partir desse ponto. Analise a linguagem que os seus clientes atuais utilizam, pois, essas palavras serão uma excelente fonte de ideias para a sua copy de vendas.
Nós temos o costume de descrever nossos produtos com frases e palavras prontas que o nosso nicho nos provê, mas quando usamos a linguagem dos clientes, conseguimos atingir mais pessoas que têm o mesmo sentimento e as mesmas necessidades. Uma ótima sacada!
5. Utilize o título para introduzir as vendas
Em pelo menos uma coisa os copywriters concordam, um dos pontos mais importantes da sua copy de vendas é o título, isto é, a big idea, a principal chamada para o leitor. Em resumo, a primeira impressão é a que fica.
Uma única palavra errada no começo do seu texto, pode fazer com que o leitor desista de todo o resto e consequentemente da compra.
O seu título precisa ser único, fugir do padrão tradicional que as pessoas estão acostumadas a ler e ignorar. Pense em chamadas com estratégias de gatilhos mentais, com senso de urgência e palavras que despertem o interesse nas pessoas e que as levem a tomar uma ação.
Por exemplo, um e-mail com o título: “Passagens aéreas em promoção” não desperta o mesmo interesse de leitura do que: “Promoção de Passagens Com Voo de Volta Por Apenas 1 Real (Somente Hoje!)”. Viu a diferença?
Em um dos e-mails que disparamos no passado, tivemos um aumento de 36% na taxa de abertura, devido ao título utilizado. O assunto do e-mail era: “O Google Quer Te Deixar no Escuro! Saiba Como Se Previnir.” e no e-mail tratamos da questão do “not provided”, presente nos relatórios do Google Analytics.
Será que a taxa de abertura seria alta se o título fosse, por exemplo: “Saiba Mais Sobre o Not Provided” ou algo do tipo? Por isso, destine uma boa parte do seu tempo para pensar na sua big ideia, ela pode ser a chave-mestre que colocará o seu leitor diante da sua oferta irresistível!
6. Dê ênfase às funcionalidades e aos benefícios
Em primeiro lugar, procure dar ênfase aos benefícios que o seu produto ou serviço tem a oferecer. No fundo, o consumidor não quer saber o que o seu produto tem, ele quer saber como o seu produto vai ajudá-lo.
Em outras palavras, os benefícios mostram claramente ao consumidor os motivos pelos quais ele deve comprar e as funcionalidades, por outro lado, servem para especificar o que ele receberá quando adquirir seu produto.
Uma empresa que oferece serviços de internet, por exemplo, e que tem planos de 5, 10, 50Mbps , etc. Ao invés de enviar um e-mail com o assunto: “Assine nosso plano de 50Mbps e navegue melhor na internet”, por que não enviar algo como: “Assista vídeos online sem interrupções! Com nossa internet seus vídeos nunca irão travar”. Muitas pessoas que navegam pela internet, não sabem a diferença entre 10 e 50Mbps e pensam: “Eu preciso disso? Quão rápido é isso?”. Mas, elas sabem que é muito ruim ter de esperar um vídeo carregar por completo, para só depois apertar o botão de play.
Em outras palavras, os benefícios mostram claramente ao consumidor os motivos pelos quais ele deve comprar e as funcionalidades, por outro lado, servem para especificar o que ele receberá quando adquirir seu produto. As funcionalidades também são importantes para que ele possa comparar o seu produto com os concorrentes, por isso você não pode deixar de apresentá-las.
7. Utilize depoimentos como prova social
Uma coisa é você falar bem do seu próprio produto, outra coisa é um cliente seu, falar bem dele. Seu negócio ganhará muita credibilidade quando tiver testemunhos reais. Explore ao máximo esse recurso, pois existem coisas que só o seu cliente poderá falar por você.
Os depoimentos servem para matar objeções e tranquilizar as pessoas a comprarem o seu serviço.
8. Fale menos do seu produto e mais do cliente
Muitas cartas de venda exploram mais o lado do serviço do que o lado do cliente. É comum vermos textos recheados de palavras como: “nosso produto, nossos serviços, nós fazemos, nós oferecemos, etc…”. Mas, no fundo, seus clientes não querem saber o que o seu produto tem ou faz.
Eles querem saber o que eles podem ganhar com seu produto. Por isso, explore mais as palavras: “você, sua, suas, você mesmo, você também…”, etc.
9. Convoque as pessoas
As pessoas gostam de se sentir parte de um grupo especial. Elas não querem ficar de fora de algo que está dando certo para outras pessoas que têm os mesmos anseios e desejos que elas têm.
Por isso, você deve explorar esse ponto. Mostre números, logomarcas e pessoas que já fazem parte do seu negócio, estimulando outras a entrarem.
Já é comum vermos diversos blogs e sites do Brasil utilizando chamadas para capturas de e-mail, no estilo: “Junte-se a 14.540 leitores inteligentes e receba nossas dicas exclusivas”. Ou empresas que vendem um software online, usando algo como “Já ajudamos mais de 5 mil empresas a organizarem seus projetos. Queremos ajudar a sua também!”.
Outra estratégia que está em uso são as listas VIP para aqueles que adquirem seu serviço on-line.
Alguns detalhes importam:
Valor X Preço
As pessoas não compram uma coisa apenas pelo preço. As pessoas compram algo quando o valor percebido é maior do que o preço. Em outras palavras, quando alguém identificar que os benefícios daquilo que você vende vão além do preço, você realizará a venda. Portanto, entregue sempre algo de valor, algo que realmente será útil para as pessoas e elas não se importarão em pagar mais caro por isso.
Torne-se Uma Referência no Seu Mercado
Ao estabelecer-se como autoridade do seu nicho, você ou sua empresa terá muito mais facilidade em vender mais. Seja sempre dedicado em oferecer o melhor produto/serviço e também o melhor suporte pós venda. Quando você ganhar a confiança das pessoas, elas comprarão seus novos produtos de olhos fechados. Já reparou no quanto as pessoas ficam eufóricas por novos produtos da Apple? Elas sabem da qualidade e querem ter as novidades.
10. Faça o fechamento da copy e chame para a ação
De nada adianta apresentar todos os benefícios e funcionalidades que o seu produto possui, mostrar o valor que ele tem, todos os depoimentos e provas sociais se você não instigar e dar o comando para a pessoa fazer uma ação.
Por isso, no fechamento da sua carta de vendas você já deve encaminhar o seu leitor para o “call to action”.
Nessa etapa, é válido o uso de palavras como: “agora”, “somente hoje”, “já”, “adquira”, “faça”, etc. Outra estratégia muito interessante é criar o senso de urgência, mostrar o número de itens disponíveis, de cursos restantes e limitar as ofertas durante um período específico de tempo.
O Tamanho do Texto Ideal
Para este quesito, não há uma regra específica. A verdade é que você tem que escrever tudo aquilo que julgar necessário para convencer o leitor a realizar uma compra. Lembre-se, seu leitor só irá absorver aquilo que lhe interessa. Portanto, não escreva mais do que o necessário para passar a mensagem.
Bônus: testes e mais testes!
Uma coisa é certa: ao aplicar as técnicas de copywriting, você deve testar, sempre! Teste seus títulos, suas descrições
Hoje em dia existem muitas ferramentas online que lhe oferecem os chamados “testes A/B”. Com o Mailchimp, por exemplo, você pode disparar 2 versões de uma mesma campanha, para 20% da sua lista e então a ferramenta se encarrega de enviar automaticamente a versão que melhor converteu, para os 80% restantes.
Com o Google Analytics, você consegue mostrar uma mesma página de forma diferente para usuários distintos e depois consegue verificar qual delas converteu melhor.
de benefícios, funcionalidades e até mesmo os depoimentos que você exibe.
Além disso, não se esqueça das diferenciações de cores e dos formatos de textos. Absolutamente tudo pode e deve ser testado, pois somente assim você chegará próximo da sua copy de vendas perfeita.
Conclusão
Muitas pessoas ainda não aproveitaram tudo que o copywriting tem a oferecer. Se você é uma delas, estude tudo que passamos neste conteúdo e comece a usar essas técnicas hoje mesmo. Dessa forma, você certamente aumentará suas vendas.
Destine uma parte do seu tempo para aprender mais sobre esse assunto tão interessante e comece hoje mesmo a escrever e testar suas cartas de vendas.
Se você já obtém bons resultados de vendas, deixe seu depoimento aqui e compartilhe conosco suas dicas. Nós vamos adorar receber novos insights!
Um abraço e até o próximo artigo do blog da Mestre!
O post Copywriting: Como Vender Mais Usando Textos Persuasivos apareceu primeiro em Agência Mestre.
Na próxima semana farei mais um review com depoimento e resenha sobre Copywriting: Como Vender Mais Usando Textos Persuasivos. Espero ter ajudado a esclarecer o que é, como usar, se funciona e se vale a pena mesmo. Se você tiver alguma dúvida ou quiser adicionar algum comentário deixe abaixo.
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