Database Marketing: O que É e Como Funciona na Prática

O nome database marketing desperta curiosidade?

Pois saiba que ela pode se transformar em oportunidades, já que esse conceito tem tudo a ver com inteligência de dados.

Os dois são muito próximos, inclusive, já que tratam da coleta e análise de dados para otimizar ações e alavancar os negócios.

A diferença, no entanto, é que o database marketing se aplica à área de marketing, como o nome sugere, e mais especificamente à segmentação da audiência.

Como eu e você sabemos, a segmentação da audiência é um dos principais pilares de um bom plano de marketing.

E se, antigamente, ela não era tão trabalhada porque a relação entre marcas e consumidores acontecia de modo vertical, hoje, está mais dinâmica do que nunca.

Agora, o database marketing vem para tornar esse processo ainda mais assertivo.

Uma estratégia que ajuda as marcas a atingirem as pessoas certas, por meio de suas ações de marketing.

Algo mais do que necessário em tempos onde os consumidores têm perfis cada vez mais diversos em termos de comportamentos, necessidades e preferências.

Pois bem, considerando tudo isso, você pode perceber algo muito claro: compreender e usar o database marketing pode se tornar uma grande vantagem competitiva para qualquer negócio.

Tem interesse em saber mais a respeito?

Confira tudo o que você precisa saber sobre esse conceito e seu uso na prática ao longo deste texto.

O que é database marketing?

Database marketing (DBM) ou marketing de banco de dados, é uma estratégia que identifica, trata, agrupa e transforma dados em informações relevantes sobre os consumidores.

Usando conceitos de Big Data, o seu objetivo é gerar insights poderosos para tornar as estratégias mais eficientes e alavancar resultados.

Dessa forma, pode ser usado estrategicamente por empresas de todos os portes e em diferentes momentos.

Vale tanto para companhias que querem pensar em novas ações de marketing quanto para aquelas que desejam aumentar a conversão de campanhas ativas.

É um processo que previne o desperdício de tempo e dinheiro com campanhas que não trazem o retorno desejado.

Uma forma de elevar as vendas e, com isso, a rentabilidade de qualquer negócio.

Qualquer mesmo.

Com o avanço da tecnologia, fica cada vez mais fácil para qualquer empresa ter acesso a métodos mercadológicos mais avançados, como o DBM.

Portanto, contar com uma operação de database marketing não é mais uma exclusividade dos gigantes do mercado.

Mesmo pequenas empresas podem implementar essa poderosa estratégia aos negócios, ampliando, assim, seu mercado e seus lucros.

Database Marketing e o CRM

Embora o DBM gere uma série de vantagens para os negócios, é importante saber que não funciona sozinho.

Para que uma estratégia de database marketing seja capaz de gerar mais leads, aumentar as vendas e o faturamento de uma empresa, ela depende de um recurso especial.

Falo de um bom CRM.

Para facilitar seu entendimento sobre como os dois conceitos se relacionam, vou voltar à definição de cada um deles.

Como expliquei acima, uma estratégia de DBM funciona como um banco de dados com informações preciosas sobre clientes e prospects.

Se esse banco de dados for alimentado corretamente, pode aumentar muito a eficiência das ações de marketing a serem realizadas.

Imagino que você esteja se perguntando, então, o que é preciso para alimentar esse banco de dados de marketing do jeito certo.

Respondo: com um bom CRM.

CRM (Customer Relationship Management) é a Gestão de Relacionamento com o Cliente, ou seja, o gerenciamento de vendas, marketing, atendimento e todos os pontos de contato.

O processo pode ser feito através de plataformas específicas para esse fim.

Uma plataforma de CRM é capaz de armazenar todas as informações de clientes atuais e potenciais, além de suas atividades e interações com a empresa.

Como você pode ver, o CRM é muito mais do que uma lista de contatos mais elaborada.

É uma ferramenta capaz de integrar dados valiosos para que as equipes fiquem por dentro das informações pessoais dos clientes, histórico de compras e preferências.

Algo que não pode faltar em empresas que desejam ser centradas no cliente, concorda.

Agora, ficou mais fácil entender a relação do database marketing e CRM: uma completa a outra.

Isso porque o CRM é a ferramenta que vai alimentar o DBM.

Qual a diferença? Database Marketing x Marketing de Relacionamento

Quando se fala em DBM, outra dúvida comum, além da relação com o CRM, é a diferença entre database marketing e marketing de relacionamento.

Marketing de relacionamento é um conjunto de estratégias usadas para construir uma relação contínua e de confiança com o seu público.

Um processo usado para conquistar e fidelizar clientes, além de transformá-los em defensores da marca.

Consegue perceber como esse conceito se relaciona com o database marketing?

O DBM é um instrumento para a realização de ações estratégicas no âmbito do marketing de relacionamento.

É ele que vai fornecer os insights relacionados às características específicas do consumidor para tornar a estratégia de relacionamento mais assertiva.

Isto é, mais particular e personalizada, dando aquela impressão do tipo: “Nossa! Parece que isso foi feito para mim!”.

Com o database marketing, é possível conhecer e se relacionar com clientes e prospects, tornando as estratégias muito mais eficientes.

Afinal, elas vão se basear no comportamento de quem mais importa: o próprio cliente.

Em resumo, o database marketing tem como objetivo otimizar a experiência do consumidor.

Como uma via de mão dupla, ajuda ele a receber a mensagem que deseja e a empresa que está oferecendo o produto ou serviço a fidelizá-lo e, claro, a aumentar suas vendas.

Que tipos de ações podem ser feitas?

Ainda não ficou claro para que serve o database marketing?

Então, vou te mostrar na prática como o DBM pode ser usado para alavancar suas vendas.

Veja só alguns exemplos de ações que podem ser realizadas a partir da análise dos dados sobre o público da sua empresa:

Calcular o valor do tempo de vida do cliente (lifetime value)

Como o database marketing analisa toda a jornada do cliente, incluindo seu histórico de compras, também permite o entendimento sobre o lucro que ele traz para a empresa.

O mesmo acontece com o tempo que se leva para que o retorno do investimento realizado para conquistar esse mesmo cliente aconteça.

Por isso, também ajuda a empresa a ter uma estimativa do tempo de vida e do valor que cada cliente gasta ao adquirir seus produtos ou serviços.

Leia meu artigo sobre lifetime value para entender a importância dessa métrica.

Criar promoções sazonais

A partir do momento em que é possível entender melhor sobre o comportamento dos compradores, fica mais fácil traçar um plano de marketing consistente para determinadas épocas.

Dia das Mães, Dia dos Namorados e Dia dos Pais são alguns exemplos de datas sazonais, nas quais ocorre o aumento da demanda por certos produtos.

Ao identificar o perfil dos consumidores, sua empresa pode, então, criar promoções específicas para aumentar a venda em datas comemorativas que fazem sentido para seu público.

Por isso, para acertar nas promoções sazonais, é importante primeiro conhecer o seu público.

Só com a criação de um banco de dados de marketing vai dar para entender se o investimento é justificável ou não.

Leia meus artigos sobre público-alvo e sobre personas para avançar na estratégia.

Criar um programa de fidelidade

Quando sua empresa entende como o consumidor se comporta, tem a faca e o queijo na mão para conseguir estreitar o relacionamento com ele.

Com isso, fica mais fácil até mesmo fazer com que ele volte a fechar negócio com você.

Então, criar um programa de fidelidade que possa oferecer descontos exclusivos e acesso a outras promoções imperdíveis é outra forma de usar o database marketing.

Ajuda a manter os compradores que já são fiéis à marca e até mesmo a torná-los defensores dela no mercado.

Elaborar um modelo de segmentação pelo método RVF (recência, frequência e valor)

Com as informações do banco de dados do marketing, a empresa pode descobrir, inclusive, quem são seus melhores clientes.

Basta usar o método RVF, uma sigla que diz respeito à recência, frequência e valor monetário.

Essa é uma técnica que permite identificar quais clientes fazem compras com mais frequência, quais fizeram compras recentes e até quais apresentam ticket médio maior.

Sua empresa pode criar uma segmentação especial para tratar esses clientes com mais exclusividade e, assim, aumentar ainda mais a proximidade para fidelizá-los.

Por consequência, quanto melhor eles se sentirem tratados pela empresa, mais vão ter a disposição para voltar a comprar dela.

Enviar mensagens personalizadas

O envio de mensagens personalizadas é uma das aplicações mais comuns do database marketing.

Envio de e-mail marketing ou até mesmo publicidade por SMS são alguns exemplos.

Como o banco de dados permite que você conheça toda a jornada de compra do cliente, fica muito mais simples enviar mensagens direcionadas.

Esse tipo de ação pode contribuir para o aumento de métricas como taxa de abertura de e-mails.

E, mais uma vez, quanto melhor for a experiência do consumidor, maior será a recompra.

Orçar o custo de aquisição do cliente (CAC)

Através do database marketing fica menos complicado calcular métricas importantes em relação aos custos relacionados à aquisição de cada comprador.

O cálculo é simples, basta dividir os gastos que a empresa teve para adquirir novos clientes pelo número de clientes conquistados no período analisado.

Os gastos devem contabilizar todas as despesas de marketing envolvidas.

Avance no tema lendo meu artigo sobre CAC.

Qualificar leads

Como o database marketing gera insights poderosos sobre consumidores, também contribui para qualificar leads e transformá-los em consumidores fiéis.

Apenas para relembrar, leads são pessoas que tiveram alguma interação com a empresa e que deixaram algumas informações de contato.

Isso geralmente acontece quando elas preenchem um formulário em uma landing page, assinam uma newsletter ou seguem a marca nas redes sociais.

Porém, como nem todos os contatos gerados vão se tornar clientes, é preciso segmentá-los de acordo com a chance de conversão.

É aí que entra a importância da qualificação de leads e de campanhas de nutrição para aproximar essas pessoas ainda mais da sua marca.

Qualificar um lead é direcionar o contato que está mais propenso a realizar a compra à equipe de vendas.

É como peneirar os clientes que estão passando por seu funil de vendas.

Uma forma de evitar que o time comercial perca tempo com pessoas que não estão interessadas em comprar o produto ou serviço oferecido pela sua empresa.

A taxa de sucesso se torna muito maior e o custo de aquisição por cliente (CAC) incomparavelmente menor.

Exemplos de database marketing na prática

Nada melhor para entender um conceito novo de uma vez por todas do que ao conferir alguns exemplos práticos.

Concorda?

Por isso, separei três exemplos de database marketing facilitar as coisas.

Acompanhe!

1. Imaginarium – Via Instagram Ads

As redes sociais são exemplos clássicos de database marketing, pois segmentam seus usuários por nome, idade, gênero e várias outras características e preferências.

Por meio de suas plataformas de anúncios, permitem que as empresas entreguem seus anúncios para as pessoas certas.

Veja um exemplo de post patrocinado pela loja Imaginarium.

O anúncio traz uma oferta especial de aniversário da loja com itens relacionados a café.

O mesmo foi recebido por uma pessoa que realmente é apaixonada por café e estava fazendo home office durante a pandemia de Covid-19.

2. Letras.mus.br – Via E-mail marketing

Outro exemplo claro de database marketing pode ser visto no dia a dia, bastando abrir sua caixa de entrada de e-mails.

Nutrir os leads com conteúdos relevantes é outra forma de aproximá-los do momento de fazer negócio com a empresa.

Para aumentar as chances de engajamento e conversão, basta separar os leads de acordo com suas características.

Olha só como o portal Letras.mus.br faz isso de modo interessante e personalizado:

O e-mail marketing foi enviado para alguém que é apaixonado por música e adora conferir suas traduções para postar nas redes sociais.

3. McDonald’s – Via E-mail marketing

O terceiro exemplo é de ninguém mais e ninguém menos que a maior rede de fast food do mundo: o McDonald’s.

Observe a forma com a qual a marca usa o e-mail marketing para se aproximar de seus clientes via database marketing:

Provavelmente, a intenção deles é conhecer melhor o consumidor interessado em receber suas novidades por e-mail para continuar a nutrir esse contato.

E, assim, torná-lo ainda mais fiel à marca.

Conclusão

Espero que agora tenha ficado mais clara para você a importância dos dados para potencializar os resultados de suas estratégias de marketing.

Entender o que é e para que serve o database marketing é saber como aproveitar a inteligência de dados para alavancar as vendas.

A melhora na taxa de sucesso dos vendedores e também do relacionamento com os clientes são outras vantagens de aplicar o DBM corretamente ao seu negócio.

Como você pôde ver, esse é um investimento que realmente vale a pena para ajudar sua empresa a tomar decisões mais estratégicas com base no perfil de seus consumidores.

Ajuda a otimizar campanhas, a reduzir custos com marketing e, assim, a impulsionar os lucros obtidos.

Que tal incluir o database marketing no dia a dia da sua empresa?

Compartilhe este post com os colegas e avaliem, juntos, a possibilidade de adotar essa metodologia para incrementar os resultados de marketing e vendas.

E não vá embora sem deixar sua opinião nos comentários.

Como acredita que o database marketing pode contribuir com suas estratégias?

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Na próxima semana farei mais um review com depoimento e resenha sobre Database Marketing: O que É e Como Funciona na Prática. Espero ter ajudado a esclarecer o que é, como usar, se funciona e se vale a pena mesmo. Se você tiver alguma dúvida ou quiser adicionar algum comentário deixe abaixo.