Qualificação de Leads: O Que É e Como Fazer em 2020

Como anda a qualificação de leads no seu negócio?

Esse até pode parecer só mais um entre tantos conceitos ligados à área comercial.

Mas, acredite, talvez seja o processo que falte para que a sua empresa possa aumentar a produtividade em vendas.

Eu entendo que o assunto soe um tanto complexo, mas vou tentar descomplicar para você.

Para começar este texto, sugiro que veja a qualificação de leads como uma espécie de peneira.

Sua função é separar leads com intenção de compra daqueles que ainda não têm esse interesse.

Então, o processo ajuda a direcionar os esforços dos vendedores para contatos que realmente estão próximos do momento de se tornarem clientes.

Tudo o que você mais quer, não é verdade?

Essa é uma solução importante para evitar perder tempo com prospects que até podem dar a entender o contrário, mas não vão comprar de você.

Quer entender de uma vez por todas o que significa qualificação de leads e como aproveitar as vantagens dessa metodologia?

Continue na leitura!

O que é qualificação de leads?

Qualificação de leads é uma metodologia utilizada para separar e classificar contatos que demonstram interesse por um produto, serviço ou empresa. Um processo que permite entender quais estão mais próximos de se tornarem clientes, quais devem ser trabalhados um pouco mais pelo marketing e quais devem ser descartados.

Ao qualificar leads, é possível entender em qual fase do funil de vendas cada um dos seus contatos se encontra.

E, assim, quais ações devem ser realizadas para que avance no funil até fechar negócio com a empresa.

Afinal, é importante ter consciência de que, por mais trabalhoso que seja conseguir um contato, nem todos os leads podem ser interessantes para você.

Definitivamente, eles não são todos iguais.

Isso porque nem todos têm potencial de compra e existem até mesmo leads considerados ruins para vendas.

Assim, a qualificação de leads ajuda a otimizar o tempo do time de vendas.

E permite que ele concentre seus esforços em leads com maior potencial de fechar negócio.

Qual é o objetivo de qualificar um lead?

Entendendo o conceito, você já compreende a sua importância.

A metodologia de qualificação de leads serve para analisar e direcionar os contatos que uma empresa gerou para as etapas corretas de sua estratégia.

Um lead pode ter três destinos, estrategicamente falando.

São eles:

1. Ser trabalhado pelo marketing
2. Ser acionado pela equipe de vendas
3. Ser desqualificado e descartado da estratégia

Imagino que você possa estar se perguntando: “Descartado da estratégia? Como assim?”.

É que existem alguns contatos que, por mais que estejam ali, bonitinhos em sua base de leads, precisam sim ser desqualificados.

Chamamos assim os leads ruins para vendas – e desapegar deles é preciso.

Caso contrário, podem gerar um considerável desperdício de tempo e dinheiro.

São prejuízos que nenhuma empresa deseja ter.

Mas existem também os leads ideais, que dão sinais de estarem preparados para fechar negócio e, exatamente por isso, devem ser encaminhados para uma ação comercial imediata.

E, entre os leads ruins e os leads ideais, existe ainda um nível intermediário de leads.

São os leads quase perfeitos, aqueles que ainda não estão no momento certo da compra.

Para que você não se sinta como o meme do John Travolta confuso, o que sua empresa deve fazer com esses leads intermediários é direcioná-los para as ações de marketing.

Veja bem, como eles já deram indícios de interesse, vale a pena trabalhar mais um pouco até que tenham as características do lead ideal.

Fluxos de leads e tipos de qualificação

Aprofundando um pouco mais a explicação sobre a matriz de qualificação de leads, chegamos aos indicadores de maturidade de um lead.

Esses indicadores nada mais são do que três siglas que ajudam você a classificar e a entender em qual etapa do funil de vendas cada contato se encontra.

Conheça quais são eles:

MQL (Marketing Qualified Lead)

É chamado de MQL, ou Lead Qualificado pelo Marketing, o lead que se encontra no topo do funil de vendas.

Esse é o contato que atingiu os pré-requisitos mínimos para ser passado para o time de vendas.

Ele chegou até a sua empresa, já sabe que tem um problema para resolver e está em busca de informações para solucioná-lo.

Como tal, ainda não dá para saber se ele vai querer ou não comprar um produto ou serviço seu no futuro.

Portanto, a investigação continua.

É agora que entra em cena o SDR (Sales Development Representative), um profissional especializado em pré-vendas que vai validar se os dados que o marketing passou estão certos.

Pode parecer estranho, mas, em muitos casos, pessoas preenchem campos de cadastros com informações erradas ou omitidas.

Então, é papel do SDR validar se aqueles dados são verdadeiros e estão de acordo com o SLA estabelecido entre marketing e vendas.

Vou falar mais sobre o que é SLA e sua importância na qualificação de leads logo à frente.

SAL (Sales Accepted Lead)

SAL, ou Lead Aceitos por Vendas, é o lead que foi validado pelo SDR por apresentar dados verdadeiros e estar de acordo com o SLA definido.

Esse lead já foi educado pelas ações de marketing da empresa.

Isto é, já demonstrou interesse por seus produtos ou serviços e, assim sendo, está na metade do funil.

Meio caminho já foi andado.

O que falta agora é investigar esse contato mais a fundo para mostrar como sua empresa pode ajudá-lo e por quê.

SQL (Sales Qualified Lead)

Já SQL, ou Lead Qualificado por Vendas é o lead que se encontra na última etapa do funil de vendas, pois já decidiu que a solução que sua empresa oferece é a melhor para ele.

Esse tipo de contato têm dinheiro e todos os recursos logísticos para fechar a compra.

Só o que falta agora é aquele empurrãozinho também conhecido como uma proposta comercial irrecusável.

É ele que deve ser direcionado para o seu time de vendas.

Como qualificar leads com marketing?

Depois de entender os níveis de maturidade de um lead, é hora de aprender a enviar o lead certo para o setor de vendas.

Veja como fazer qualificação de leads com marketing:

1. Identificar o lead certo

O primeiro passo da qualificação de leads é identificar o lead certo ao analisar o comportamento dos contatos que estão em sua base.

Para isso, avalie seu pipeline e veja quem fechou negócios e quem desistiu para entender quais características eles têm em comum.

Analise, ainda, o perfil do cliente e por quê comprou de você.

Cruze esses dados para conhecer melhor as pessoas ou empresas por trás dessas receitas.

É com esse precioso conhecimento em mãos que será possível escolher os próximos leads a serem abordados e até mesmo descobrir outros nichos a serem trabalhados.

Isso porque, muitas vezes, há mais mercados que podem ter a mesma dor em comum.

Não se esqueça de identificar também o padrão de quem não fechou negócio com a sua empresa para poder avaliar se vale a pena excluir esse lead do processo.

Mas, atenção: observar em qual etapa do funil de vendas mais leads estão sendo perdidos pode significar ainda que seu time de vendas está falhando em algum momento.

Avalie com cuidado os motivos que estão levando esses contatos a não comprarem da sua empresa para otimizar seu pipeline.

2. Definir o SLA

Agora que você já faz ideia de quem são os leads que o marketing deve enviar para vendas, é preciso definir um SLA (Service Level Agreement).

SLA, ou Acordo de Nível de Serviço, nada mais é do que um acordo feito entre as diferentes áreas para obter melhores resultados.

Neste caso, ele acontece entre os times de marketing e vendas.

O SLA estabelece as responsabilidades de cada equipe e também as expectativas em relação à quantidade e qualidade de leads enviados.

Por isso, deve conter as metas de cada área e estabelecer um número específico de leads a serem trabalhados.

3. Definir o perfil do lead no Lead Scoring

Uma técnica de qualificação de leads que facilita muito a identificação dos contatos mais preparados para a compra se chama Lead Scoring.

É um sistema de pontuação que atribui notas diferentes para leads que apresentam determinados perfis e interesses.

Geralmente, as pontuações giram em torno de dados como cargo e segmento, além de acessos e conteúdo consumido.

A combinação dessas informações é que indica se um lead está pronto para receber o contato de um vendedor ou não.

Esse trabalho pode ser feito manualmente, mas o mais recomendado para otimizar tempo é usar uma ferramenta para automatizar o processo.

4. Automatizar o relacionamento com os leads

Depois de descobrir o lead certo e atribuir a ele sua pontuação de acordo com o perfil e interesse, é hora de iniciar o relacionamento.

Para isso, será preciso organizar os leads em grupos de acordo com seu perfil e momento de compra no qual se encontram.

Dessa forma, fica mais fácil saber o que fazer com cada um deles de modo automático e escalável.

Dependendo do grupo ao qual pertencem, podem entrar em uma cadência de e-mail marketing, por exemplo.

Assim como, em outro, podem ser encaminhados para a abordagem de vendas – e assim por diante.

5. Garantir uma prospecção excelente

Para ter uma prospecção excelente, é preciso definir uma cadência de atividades para cada perfil de lead, incluindo quantidades e sequências nas quais devem ser realizadas.

Uma dica interessante nesta etapa é não desperdiçar o histórico e as informações de um lead aparentemente perdido.

Veja bem, pode ser que ele apenas não esteja pronto para virar uma oportunidade de venda.

Então, o mais inteligente a fazer é registrar o motivo de perda para que isso possibilite nutrições específicas.

Ainda, essa é a melhor forma de trabalhar o relacionamento de modo fluido e automático.

6. Receber feedback de vendas

O alinhamento entre marketing e vendas é um dos principais combustíveis para que se possa alcançar melhor desempenho na qualificação de leads.

Por isso, receber feedback de vendas é parte fundamental do processo.

Possibilita os ajustes necessários nos esforços de marketing, ajuda a maximizar a conversão e pode render até mesmo novos insights.

Confira uma lista de métricas que ajudam o marketing a entender qual feedback precisa ter do setor de vendas:

• Leads enviados para vendas
• Leads aceitos por vendas
• Leads perdidos por vendas por etapa
• Motivos de perda por etapa
• Taxa de conversão entre leads.

As 7 principais metodologias para a qualificação de leads

Existem várias metodologias para qualificação de leads, mas é importante saber suas aplicações e diferenciais.

Explico melhor sobre as sete principais delas a seguir:

1. BANT: Budget, Authority, Need, Timeline

BANT é a metodologia mais usada pelas empresas hoje em dia, sendo muito indicada para aquelas que trabalham com compras planejadas.

Toma como base quatro critérios que levam em consideração a compatibilidade entre vendedor e consumidor, onde:

• Budget (orçamento): avalia se o lead pode comprar o produto ou serviço
• Authority (autoridade): se pode ou não decidir a compra
• Need (necessidade): se o seu produto ou serviço ajuda a resolver o problema dele ou da empresa na qual trabalha
• Timeline (cronograma): em quanto tempo o lead quer ver a solução funcionando.

2. CHAMP: Challenge, Authority, Money, Urgency

A CHAMP é recomendada para empresas que trabalham com vendas técnicas.

Considera cinco critérios para verificar a compatibilidade entre a necessidade do lead e a solução que o vendedor oferece:

• Challenge (desafio): analisa os problemas enfrentados pelo lead
• Authority (autoridade): se é ele que aprova a compra da solução a ser oferecida
• Money (dinheiro): quanto está disposto a pagar?
• Urgency (urgência): quanto é importante solucionar esses problemas ?

3. FAINT: Funds, Authority, Interest, Need, Timing

O uso da FAINT aparece ao vender produtos ou serviços que não estavam previstos no budget do lead.

Considera os seguintes critérios:

• Funds (fundos): se o lead conta com recursos para investir no que você tem a ofertar
• Authority (autoridade): quem pode decidir como usar o dinheiro disponível?
• Interest (interesse): ao comprar sua solução, ele pode melhorar de situação?
• Need (necessidade): necessidades que podem ser atendidas com o produto ou serviço oferecido
• Timing (tempo): em quanto tempo vai ter a intenção de compra.

4. ANUM: Authority, Necessity, Urgency, Money

A ANUM é utilizada por empresas que trabalham com produtos e serviços de alto custo financeiro.

Para usar essa qualificação, devem ser considerados os seguintes critérios:

• Authority (autoridade): perfil decisor interessado na solução oferecida
• Need (necessidade): ter uma dor que a solução consegue resolver
• Urgency (urgência): onde está a dor na lista de prioridades do lead?
• Money (dinheiro): a compra está dentro de seu orçamento ou percepção de valor?

5. GPTC: Goals, Plans, Challenges, Timeline

GPTC é uma metodologia criada pelo ex-CRO da Hubspot, Mark Roberge, e tem como objetivo acelerar as vendas.

É indicada para empresas consolidadas e com bom fluxo de geração de leads.

Considera três etapas para a qualificação do lead antes de repassá-los às vendas:

Escopo do projeto:

• Goals (metas): objetivos a serem alcançados pelo lead
• Plans (planos): o que ele precisa fazer para conquistar esses objetivos?
• Challenges (desafios): quais barreiras precisam ser vencidas para atingi-los?
• Timeline (linha do tempo): quanto tempo tem para atingir a meta?

Especificidades do potencial cliente:

• Budget (orçamento): ele tem dinheiro para fazer a compra e os investimentos que forem necessários?
• Authority (autoridade): quem é o decisor econômico da compra que precisa ser convencido?

Argumentação:

• Consequences (consequências): o que pode acontecer de negativo se as metas não forem atingidas?
• Implications (implicações): como o produto ou serviço pode beneficiar o potencial cliente

6. MEDDIC: Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion

A MEDDIC é usada em vendas B2B complexas, sendo algumas de suas perguntas direcionadas à equipe comercial.

Trabalha com os critérios:

• Metrics (métricas): considera o ticket médio da negociação e se vale a pena dentro do contexto atual do lead
• Economic buyer (comprador econômico): identifica o decisor do projeto
• Decision criteria (critérios de decisão): considera o que leva em consideração para escolher uma solução ou outra
• Decision process (processo de decisão): como será o trajeto para que ele possa avaliar, selecionar e comprar a solução
• Identify pain (identificação da dor): o que leva o comprador a precisar da solução?
• Champion (campeão): identifica pelo menos uma pessoa, dentro da empresa prospectada, que possa ajudar a defender a compra.

7. PACT: Pain, Authority, Consequence, Target Profile

Por fim, PACT é uma metodologia de qualificação de leads que trata da dor de negócio.

Isto é, do problema que o lead enfrenta.

Justamente por esse motivo, é indicada para empresas que querem vender soluções de alto valor agregado.

O PACT leva em conta quatro critérios:

• Pain (dor): se o lead consegue perceber como seu produto ou serviço pode ajudar ele a resolver um problema de negócio
• Authority (autoridade): quem vai tomar a decisão de compra?
• Consequence (consequências): quanto o lead pode perder se não resolver o problema identificado (em tempo ou faturamento, por exemplo)?
• Target profile (perfil-alvo): características culturais, financeiras, técnicas e outras limitantes.

Erros comuns na qualificação de leads

Como todo processo que deve ser construído e atualizado, a qualificação de leads está sujeita a erros.

Confira os mais comuns deles:

• Não ter um método de qualificação de leads definido
• Fazer a qualificação de leads com base em achismos
• Achar que uma vez criado, o método não deve ser avaliado e atualizado para que possa ser melhorado cada vez mais
• Não alinhar os times de marketing e vendas
• Ausência de feedback sobre os leads enviados
• Insistir em leads desqualificados.

É claro que, por trás de cada erro, existe um aprendizado, mas basta se atentar a todos os pontos que vimos ao longo deste texto para evitá-los.

Prevenir os erros é uma forma de fugir também de prejuízos na lucratividade da empresa, uma vez que podem encarecer os gastos para gerar novas vendas.

Conclusão

De longe, uma das melhores formas para otimizar o ROI (Retorno sobre o Investimento) de uma empresa é com uma qualificação de leads eficiente.

O método pode parecer complexo, mas proporciona grandes aprendizados em termos de marketing e vendas.

É testar para ver a mágica acontecer na prática.

Este texto sobre qualificação de leads fez sentido para você?

Aproveite para deixar um comentário e dividir comigo suas dúvidas, expectativas e experiências.

Onde está o principal desafio da qualificação de leads na sua empresa?

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Na próxima semana farei mais um review com depoimento e resenha sobre Qualificação de Leads: O Que É e Como Fazer em 2020. Espero ter ajudado a esclarecer o que é, como usar, se funciona e se vale a pena mesmo. Se você tiver alguma dúvida ou quiser adicionar algum comentário deixe abaixo.