Como qualificar leads para seu negócio?

A qualificação de leads é essencial para um negócio de sucesso. Mais comum para venda de produtos e serviços online, qualificar os leads tem como principal objetivo economia de tempo e dinheiro.

Descubra o que são leads qualificados e como fazer a qualificação.

O que são leads qualificados?

Leads qualificados são aqueles que possuem alguma chance de consumir seu produto ou serviço.

De fato, existem vários níveis de qualificação — as etapas do funil de vendas. Entretanto, o primeiro serve para separar quem possui perfil para comprar em sua loja, daqueles que “caíram” de paraquedas.

Isso faz com que você economize tempo, uma vez que o descarte esse contato, não o levará para as próximas etapas do funil. Consequentemente, gera economia de investimento em mídias para alimentar esse lead desqualificado.

De forma mais técnica, todos os contatos que chegam são chamados de MQL (Marketing Qualified Lead), ou seja, esse lead solicitou contato com sua empresa.

Já os SQL (Sales Qualified Leads) são aqueles que realmente são uma oportunidade de fechar negócio.

Como realizar a qualificação de leads?

Primeiramente, é necessário existir um meio de captura desses leads. Seja manualmente ou através de uma ferramenta.

Com uma ferramenta de captura, você criará um esquema de pontuação que o lead precisa atingir para ser qualificado. Essa pontuação será gerada através de seu perfil.

Isso é importante, pois, imagine uma criança de 12 anos fazendo um trabalho de escola sobre tecnologia e acaba baixando um e-book de uma agência de marketing digital. Esse não é um contato qualificado. Não vale a pena, para essa agência, trabalhar inbound marketing com ele.

Alguns itens devem ser considerados na hora de gerar a pontuação para saber se aquele lead é ou não, uma oportunidade de negócio.

Necessidade do cliente

Esse contato realmente precisa de seu produto ou serviço? Sua empresa vai ser útil para esse possível cliente ou não faz sentido essa parceria? Em muitos casos, os leads se confundem e acabam solicitando contato com empresas que nada vão acrescentar em seu negócio. Além disso, se essa captura foi feita através de um conteúdo (e-book, por exemplo), existem ainda mais possibilidades desse lead não estar interessado — e nem precisar, de seu produto/serviço. Às vezes ele só desejava ler o conteúdo. Cabe a você fazer esse filtro.

Orçamento

Outro caso muito comum. O cliente precisa do seu produto ou serviço ofertado, o perfil dele é perfeito para a sua empresa. Contudo, o orçamento disponível dele é abaixo do que o necessário. Obviamente, se a diferença não for discrepante, vale a pena uma conversa para entender o cenário. Mas, caso o investimento disponível desse lead for muito abaixo de sua expectativa, você deve desqualificá-lo.

Posicionamento no mercado

O orçamento está dentro do esperado e o lead precisa do seu serviço. Porém, é o momento para ele? Pode soar estranho, mas, embora o lead se encaixe nos outros quesitos, talvez ele não esteja no momento de aquisição. Imagine uma loja de salgadinhos para festa querendo contratar uma plataforma de e-commerce. Faz sentido o vendedor qualificar esse lead ou vale muito mais a pena ele vender em um app de delivery?

Esses critérios não são fixos. Podem variar de negócio para negócio. Pense em uma qualificação personalizada para sua empresa.

Como transformar leads em compradores?

Depois de qualificar um lead, é hora de alimentá-lo. Caso ele tenha solicitado contato, ótimo. Entre em contato o mais rápido possível e entenda o cenário (aqui, talvez, você descubra que ele não é tão qualificado quanto parece).

Por outro lado, se ele baixou algum de seus conteúdos e se encaixa no critério de qualificação, é hora de alimentá-lo com mais conteúdos de seu interesse — através do inbound marketing. Até que chegue o momento de interesse do cliente em seu serviço ou de sua empresa tentar um contato.

O importante é deixar o relacionamento entre sua empresa e seu possível cliente, se desenvolver naturalmente.

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Na próxima semana farei mais um review com depoimento e resenha sobre Como qualificar leads para seu negócio?. Espero ter ajudado a esclarecer o que é, como usar, se funciona e se vale a pena mesmo. Se você tiver alguma dúvida ou quiser adicionar algum comentário deixe abaixo.