Inbound Marketing para e-commerce: como fazer?

O Inbound Marketing (Marketing de Atração, em português) é uma forma de publicidade online que tem por objetivo conquistar clientes por meio da oferta de conteúdos úteis e relevantes. Neste caso, podem ser disponibilizados via blog posts, materiais ricos como ebooks e infográficos e e-mails marketing, entre outras alternativas de Marketing de Conteúdo. Lembrando que todas buscam criar uma relação de confiança e aproximar uma determinada marca de seus clientes.

O uso do Inbound Marketing em lojas virtuais é uma técnica conhecida também como Inbound Commerce. Assim como na estratégia do Inbound Marketing, o inbound para e-commerces tem como objetivo atrair visitantes para o site e fazer com que eles se convertam em leads ou clientes.

Continue a leitura e veja como aplicar a metodologia do Inbound Commerce na sua loja virtual para aumentar as suas vendas!

O que é Inbound Marketing?

A popularização da internet e as modernas tecnologias fizeram surgir um novo perfil de consumidor e diferentes formas de se adquirir um produto ou serviço. Desse modo, a maneira de divulgar uma marca, fazendo com que ela se torne conhecida para seu público alvo, também mudou.

A publicidade tradicional — que utiliza jornais, revistas, televisão, rádio, outdoor e outras mídias para divulgar um produto ou serviço — vem sendo cada vez mais substituída pelo Marketing Digital. Ele faz parte o Inbound Marketing (ou Marketing de Atração), uma estratégia onde um dos principais pilares é o Marketing de Conteúdo. Como já falei, busca atrair clientes por meio de conteúdos relevantes.

Quais as etapas do Inbound Marketing para e-commerce?

O Inbound Commerce é o Inbound Marketing aplicado ao comércio eletrônico. Ele se divide nas seguintes etapas:

• atração;
• conversão;
• relacionamento;
• venda;
• análise.

Atração

A etapa de atração usa conteúdos com relevância para gerar tráfego qualificado em um site. Ou seja, fornece informações que são importantes para a buyer persona resolver algum problema. Entre as ferramentas para atrair as personas estão os conteúdos de blog posts, materiais ricos, estratégias de SEO e campanhas em mídias sociais.

É fundamental que os conteúdos tenham autoridade e sejam úteis de fato para resolver problemas reais. Assim, a marca terá muito mais chances de atrair visitantes para o site e passará a ser vista como referência no seu segmento de atuação.

Conversão

Após atrair o visitante, é preciso convertê-lo em lead (potencial cliente), conseguindo seus dados para contato. Isso pode ser feito por meio de landing pages que ofertam materiais ricos ou então pelo preenchimento de formulário do site, como o carrinho de compras.

Relacionamento

Os dados obtidos na etapa de conversão são essenciais para aplicar as estratégias do Inbound Marketing. Torna possível o envio posterior de conteúdos de valor aos visitantes, de modo que seja fortalecido o relacionamento entre a empresa e seus leads.

Este é o momento de educar os clientes em potencial com conteúdos relevantes — que despertem neles o desejo de consumir o seu produto ou serviço, seja qual for o seu estágio na jornada de compra. O e-mail marketing é uma das formas mais eficientes de trabalhar o relacionamento com os leads.

Venda

Nesta etapa, já atraímos a persona para a sua loja virtual. Ela pode ter convertido em um banner, formulário, CTA, pop-up, newsletter e tem interesse pela sua marca/produto/serviço.

Para forçá-la mais no funil, uma boa ideia é disparar e-mails marketing com ofertas, como cupons de desconto, para manter um relacionamento. Esse tipo de contato fará com que desperte ainda mais o interesse de comprar — principalmente se você priorizar a personalização dos seus conteúdos.

Aqui também vale usar o remarketing para não deixar a “persona esquecer de você”.

Análise

A análise é uma das etapas mais importantes do Inbound Marketing. Afinal, as informações geradas possibilitam uma análise precisa dos resultados alcançados nos processos. Nesta fase, é possível medir, dentre outros números, o retorno sobre investimento (ROI), por exemplo.

Além disso, analisar os resultados é uma tarefa primordial para o sucesso das estratégias aplicadas. Isso porque permite definir erros e acertos e avaliar o que funciona ou não.

Quais são as estratégias indispensáveis para adotar o Inbound Commerce?

Existe um conjunto de estratégias que é fundamental para um plano de Inbound Marketing em e Commerces. Confira:

Conteúdo relevante

A produção de conteúdos com relevância é um dos pilares do Inbound Marketing para e-commerce. Eles podem ser utilizados em qualquer uma das etapas do funil de vendas, assim como em quase todas as ações — como na criação de conteúdos para blog, em landing pages, redes sociais, e-mail marketing e outros.

Nos conteúdos produzidos podem ainda ser aplicadas técnicas como o copywriting. Isso fará com que o conteúdo produzido seja capaz de atrair, informar e convencer o leitor sobre determinado assunto. Ou seja, o levará à realizar alguma ação, como preencher um formulário ou clicar em um CTA, por exemplo.

Técnicas de SEO

Trabalhar palavras-chave dentro do funil de vendas, links internos, ter URLs amigáveis, além da descrição dos produtos, são importantes ações de SEO para uma loja virtual. Outras práticas, como manter a velocidade de carregamento da página baixa, são tão valiosas quanto.

Busca orgânica + paga

Otimizar conteúdos das páginas, títulos e meta description ajudam muito na busca orgânica e ranqueamento da sua loja virtual nos motores de busca. Contudo, não é a única prática que leva um site a aparecer nas pesquisas dos usuários. Outra boa ação para investir é em anúncios de links patrocinados, onde a loja paga para aparecer nos resultados de busca do Google.

Conversão de leads

Depois de atrair usuários, o passo seguinte do Inbound Commerce é convertê-los em lead, certo? Para isso, é necessário criar maneiras de obter os seus contatos, dando a eles algo de valor em troca, tais como:

• cupons de descontos;
• aviso sobre promoções;
• conteúdos mais completos sobre um determinado tema (materiais ricos como e-books e infográficos);
• atualizações sobre produtos e outros.

Por meio de pop-ups, formulários e landing pages, você pode capturar os dados dos seus leads.

Segmentação

De nada adianta criar uma grande base de potenciais clientes se você não movimentar esses contatos. Logo, a nutrição de leads é indispensável, certo? Certo.

Mas, antes de sair disparando inúmeros e-mails para a sua base de contatos, você precisa ter em mente que nem sempre todos os seus contatos estão interessados nos mesmos conteúdos.

Uma alternativa para isso é fazer a segmentação dos seus contatos ao enviar seus e-mails. Dessa maneira, os seus potenciais clientes receberão mensagens que vão corresponder à etapa do funil de vendas em que eles se encontram — aumentando as taxas de conversão e as chances de fechar novos negócios.

Para fazer essa segmentação você pode usar softwares de automação de marketing. Geralmente essas plataformas permitem criar, além dos e-mails marketing, fluxos automatizados e landing pages de captação de leads.

Reativação de leads

Reativar leads próximos da conversão é outra estratégia de Inbound Commerce. Um exemplo disso são os usuários que criam e depois abandonam carrinhos de compra (de acordo com pesquisas, ⅔ dos carrinhos são abandonados).

Embora não se possa saber o motivo pelo qual ocorreu o abandono do carrinho, fica evidente que são pessoas que estão dispostas a comprar, mas por algum motivo não finalizaram a compra naquele momento.

Para recuperar essas vendas sua loja virtual pode disparar e-mails com ofertas — como frete grátis, por exemplo — ou um simples lembrete do carrinho que ficou para trás. Tal atitude pode efetivar a oportunidade de venda, impactando os resultados de forma positiva.

Monitoramento dos resultados

É indispensável mensurar os resultados de todas as estratégias de Marketing Digital. Com a utilização do Google Analytics é possível saber se o tráfego, a taxa de conversão e o número de vendas correspondem à meta estipulada.

Também é importante avaliar as campanhas individualmente, a fim de detectar eventuais problemas.

Pode ocorrer, por exemplo, de os conteúdos atraírem visitantes sem que, no entanto, eles se tornem leads. Uma explicação para isso pode ser uma falha no alinhamento do conteúdo criado com a persona. Ao detectar o problema, é possível corrigi-lo para obter os resultados esperados.

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Na próxima semana farei mais um review com depoimento e resenha sobre Inbound Marketing para e-commerce: como fazer?. Espero ter ajudado a esclarecer o que é, como usar, se funciona e se vale a pena mesmo. Se você tiver alguma dúvida ou quiser adicionar algum comentário deixe abaixo.