Já vendo via e-commerce. Como faço para crescer com lucro?

Quando uma empresa decide entrar para o e-commerce, certamente irá se deparar com desafios básicos bem simples. A primeira barreira é escolher corretamente os produtos que irá vender. Logo depois, vem a etapa de preparar informações digitais (fotos, descrições, vídeos, etc.). Depois, uma boa plataforma de e-commerce de entrada (de preferência que não seja exageradamente cara). E, finalmente, atender aos pedidos, processando corretamente a venda. Existem outros desafios, mas estes são certamente os mais relevantes: produtos, informações dos produtos, marketing, plataforma e logística (separação, embalagem, transporte, etc.).

Pela nossa experiência, se você acertar tudo direitinho como descrevi acima, tudo vai muito bem no começo. Contudo, como todo empreendedor digital, você irá querer crescer — e pode encontrar dificuldades. Ao invés de 10 pedidos por dia, você espera conseguir 100. Se eram 5 ou 10 produtos anunciados, agora você espera colocar vender mais 50 produtos, e por aí vai. Ao invés de 1 pessoa, precisará de 10. E se antes utilizava uma sala, precisará de um depósito. Quais são os desafios para crescer? Eu separei em 4 categorias:

• Produtos
• Marketing
• Logística
• Gestão (retaguarda)

Produtos

Em termos de produto, sempre reforço um conceito importante: fuja da competição por preços. Produtos exclusivos, com marcas próprias ou mesmo importados, podem fazer a diferença. Afinal, você evitará uma comparação simples de preço por parte do consumidor. Caso opere com produtos multimarca, terá que se diferenciar de alguma forma — seja pelo atendimento ou pela logística diferenciada (prazo de entrega ou entrega em lojas próximas por exemplo).

A briga por preço na Internet é uma estratégia muito limitada. Afinal, na Internet todo concorrente está “a um clique de distância”. Escolher produtos que sejam “interessantes”, fáceis de serem entregues e que ofereçam uma boa margem de lucro é essencial.

Marketing

Um dos maiores custos para vendas pela Internet é o marketing digital. Existem várias alternativas para serem avaliadas. Marketing pago, marketing de conteúdo, plataformas de afiliação, mídias sociais e mesmo marketplaces digitais. Qual a melhor alternativa? Infelizmente a resposta é depende. Um bom assessor ou mesmo departamento de marketing precisará ficar constantemente atento e ativo.

Contudo, aí vai uma dica quente: monitore os custos de aquisição (CAC) semanalmente, por exemplo. Rapidamente uma determinada mídia pode se tornar inviável em termos de vendas. Uma boa pessoa e uma boa planilha podem fazer toda diferença entre o sucesso e o fracasso. Em especial, os marketplaces também podem ser uma boa alternativa se levar em consideração o quanto deve investir para fazer uma venda. Lembre-se: em um marketplace você só paga a comissão se você vender. Em compensação, quando você faz marketing digital, estará pagando mesmo que não venda. Fique atento semanalmente, pelo menos.

Logística

Pela minha experiência, tudo vai bem se você vender pouco (10 a 40 pedidos por dia) ou se crescer devagar. Com poucas vendas ou crescendo devagar você conseguirá se adaptar com folga. Contudo, dependendo da escala que atingir — 50, 100 pedidos por dia ou mais — a coisa pode complicar bastante. A loja onde o estoque está terá que ser trocada por um depósito (e a sala de separação trocada por uma esteira de processamento de pedidos), com bons processos de separação, conferência e embalagem (famoso “picking and packing”).

Neste momento, bons processos e sistemas de processamento de vendas são muito importantes. Caso contrário, poderá até vender, mas não conseguirá processar as vendas. Já presenciei clientes vendendo muito e sendo obrigados a parar de vender simplesmente por não conseguir processar as vendas. Invista em bons processos de picking and packing. Caso tenha produtos bem exclusivos, uma saída interessante para evitar os problemas de logísticas são os serviços de fulfillment oferecidos pelos marketplaces ou mesmo prestadores de serviço especializados. Terceirizar quando se tem uma boa margem de lucro é mais simples para se concentrar nas atividades mais críticas.

Gestão (retaguarda)

À medida em que a empresa de e-commerce cresce, suas informações ficam mais complexas e não perder o controle é essencial para tomar decisões corretas e lucrar. Como estão as vendas por canal? Quanto estou gastando de marketing por vendas? Quais os produtos que vendem melhor e geram lucros? Como está o recebimento por canal? Recebi tudo que deveria receber dos marketplaces? Quanto tenho de estoque? Quando foi devolvido nesta semana?

Essas e outras perguntas envolvendo vendas, processamento de pedidos, contas a receber, contas a pagar, conciliação de canais, entre outras se tornam críticas. Além de todos os processos necessários para gerenciar sua empresa, este backoffice (sistema de gestão ou ERP de e-commerce) deverá estar bem integrado com os canais com os quais opera ou poderá perder o controle facilmente. Busque fornecedores confiáveis que tenham integrações confiáveis com estes canais.

E para finalizar, reforço que para gerenciar os 4 pontos que mencionei (Produto, Marketing, Logística e Gestão Financeira) é essencial ter informações de qualidade em suas mãos.

Obrigado e até o próximo artigo.

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Na próxima semana farei mais um review com depoimento e resenha sobre Já vendo via e-commerce. Como faço para crescer com lucro?. Espero ter ajudado a esclarecer o que é, como usar, se funciona e se vale a pena mesmo. Se você tiver alguma dúvida ou quiser adicionar algum comentário deixe abaixo.