O grande erro dos profissionais de vendas é acreditar que vender é uma transação monetária, e não entender como um processo de mapeamento, atenção, atração, conexão, engajamento, construção de reputação entre outras verticais. Queria fazer uma pergunta provocativa: você prefere ter um site com muita audiência e baixa conversão, ou um negócio com poucos leads, mas com alto volume de conversão?
Muitas pessoas confundem a conversão com a conclusão da venda. Porém, converter nada mais é que seu desempenho em cada etapa do CRO (Conversion Rate Optimization). Por conta da pandemia, as pessoas se tornaram mais imediatistas, por isso, o primeiro passo é diminuir a jornada do cliente. Você precisa deixar todas as informações à disposição do usuário (fotos, preço, descrição do produto etc).
É fundamental também diminuir o ciclo de venda. O grande erro de muitos sites é inserir longas etapas e formulários extensos, e essas fricções fazem o consumidor desistir da compra. Por isso, é importante integrar redes sociais com seu e-commerce para potencializar o lead, e aderir diferentes canais de comunicação como WhatsApp e chat online para facilitar e agilizar a comunicação com o usuário.
CAC/LTV
Invista em mídias e utilize ferramentas para identificar os canais que geraram os melhores resultados na atração de leads. Procure gastar energia para escalar esses canais, pois assim você vai começar a atrair leads mais qualificados e, consequentemente, diminuir seu CAC.
Além disso, foque em vender para clientes com maior LTV (Lifetime Value). Exemplo, existe um consumidor que está navegando pela primeira vez em um e-commerce de moda, e ele está à procura de uma camiseta. Eu devo colocar inbound sales nele, ou em um cliente recorrente que já realizou algumas compras anteriormente?
É importante também se atentar com os deals perdidos. Ou seja, nesse processo, muitos clientes potenciais que entraram em contato vão parar de responder ou vão abandonar o carrinho de compras. É necessário entender o que causou essa quebra de ciclo e analisar quais processos você pode melhorar na sua loja online para diminuir essa taxa de perda.
Produto Estrela
Existem três tipos de produtos: os que vão te trazer recorrência, ou seja, que fidelizam seu cliente; produtos que atraem o cliente e vão te gerar receita; e o terceiro produto que é o de rentabilidade. Por isso, você precisa identificar qual mercadoria converte mais rápido. No mercado de infoproduto denominamos de produto de carteira.
A Amazon Prime, Rappi e iFood fazem isso muito bem. Quando você paga mensalmente para ter o benefício do frete, por exemplo, consequentemente você cria um compromisso a longo prazo e com maior probabilidade de comprar mais vezes e com o maior valor.
CRM
Por fim, e não menos importante, sua empresa precisa, obrigatoriamente, de uma plataforma de CRM. As empresas estão se transformando em plataformas de relacionamento. Se você não tiver um CRM, em cinco anos seu negócio vai se transformar em um commodity e será só mais uma entre tantas marcas medianas.
Antes era necessário distribuir mil panfletos na rua, hoje eu posso mapear mil pessoas através das ferramentas de pesquisa e fazer anúncios no Instagram delas. Essa é a diferença entre a venda 1.0 e a 4.0: antes você tinha um processo passo a passo, hoje você tem networking, criação de valor, engajamento, relacionamento e a venda acontece num ciclo social que você posiciona sua marca. A venda é consequência de uma relação, e não ao contrário, quando preciso vender para iniciar um contato com o meu cliente.
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Na próxima semana farei mais um review com depoimento e resenha sobre Como acelerar a taxa de conversão de vendas na internet. Espero ter ajudado a esclarecer o que é, como usar, se funciona e se vale a pena mesmo. Se você tiver alguma dúvida ou quiser adicionar algum comentário deixe abaixo.
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