Use o frete para movimentar a curva ABC de estoque da sua loja virtual

Gestão de estoque é um assunto primordial para quem vende online. Entender quais produtos estão tendo maior procura e quais estão parados é o ponto inicial para definir uma série de estratégias de vendas.

Há muitas maneiras de analisar o estoque de uma loja, seja ele de qual tamanho for. Uma das mais simples e amplamente usadas é a curva ABC de estoque, que mapeia os produtos de acordo com sua importância econômica para o negócio.

É possível fazer a curva ABC de produtos com o auxílio de softwares de gestão ou até mesmo do bom e velho Excel. Com os resultados obtidos, o lojista terá mais segurança para traçar ações visando a melhorar a performance econômica do negócio. Tais iniciativas podem envolver o marketing e até mesmo a gestão de fretes do e-commerce.

Por que o frete entra nessa história? De acordo com a consultoria Econsultancy, aproximadamente 55% dos abandonos de carrinho no e-commerce brasileiro acontecem por causa do valor do frete. Pode ser que alguns produtos estejam parados no estoque justamente pelo preço da entrega. Identificar esses produtos é o primeiro passo para propor ações visando a resolver a questão.

A seguir, entenda o que é curva ABC de estoque, como fazer curva ABC e como usar os resultados obtidos para criar estratégias que vão alavancar a sua loja virtual.

O que é curva ABC de estoque?

Também chamada de curva ABC de produtos, a curva ABC de estoque é um método de classificação e análise dos produtos do estoque visando a entender qual o nível de importância econômica que aquele item representa para a empresa.

Tal análise recebe esse nome porque classifica os produtos em três grupos: A, B e C. Veja, abaixo, os critérios usados para tal classificação:

• Produtos do tipo A: são os itens de maior importância para a loja. Correspondem a cerca de 20% dos produtos que juntos podem movimentar entre 65% e 80% do total de vendas.
• Produtos do tipo B: são itens com importância intermediária para o negócio. Geralmente equivalem a cerca de 30% do total de produtos, movimentando entre 15% e 25% das vendas.
• Produtos do tipo C: têm menor importância econômica e apresentam baixa demanda. Apesar disso, tendem a corresponder a parte significativa dos produtos da loja, índice que pode chegar a até 50% do estoque. Movimentam entre 5% e 10% do total de vendas.

Pela teoria da curva ABC de estoque, percebemos que alguns produtos da loja virtual são responsáveis por boa parte do faturamento, enquanto que a maioria dos outros apresentam baixa demanda. Isso não é necessariamente ruim, já que espera-se que todo negócio tenha seus produtos estrela, aqueles que se destacam nas vendas.

O objetivo da curva ABC de estoque é fornecer informações para o lojista, tanto para que ele saiba quais são seus produtos estrela (e continue investindo neles) quanto para que identifique itens que poderiam estar vendendo mais com uma estratégia mais adequada ou que poderiam até deixar de ser vendidos, uma vez que não trazem retorno para seu e-commerce.

Como fazer uma curva ABC de produtos?

Sistemas de gestão, como os ERPs, geralmente automatizam o processo de criação de uma curva ABC de estoque, mostrando o que o lojista precisa saber de um jeito simples e automatizado.

Mas sabemos que muitos empreendedores, especialmente os menores, não contam com o auxílio desses softwares. Nesses casos, é possível fazer uma curva ABC de produtos usando o Excel ou até mesmo o Google Sheets.

O primeiro passo é catalogar os produtos, calculando seu faturamento no período apurado (mês, trimestre, semestre etc.). Para isso, siga o modelo da imagem:

A seguir, divida o valor do faturamento de cada produto pelo valor do total do faturamento. Tal conta mostrará a porcentagem de cada produto no faturamento total da loja:

O próximo passo é somar as porcentagens e colocar os resultados na coluna “% acumulada”. Para fazer isso, basta somar a porcentagem do produto 1 com o produto 2, depois somar o resultado obtido com o produto 3, depois com o produto 4, e por aí vai.

Quando tiver preenchido toda a coluna de “% acumulada”, será possível aplicar os princípios da curva ABC de estoque e classificar os produtos em A, B ou C.

Seguindo o exemplo da tabela, os produtos 1 e 2 respondem por cerca de 60% do faturamento, portanto eles são classificados como produtos A. Os produtos 3 e 4 respondem por cerca de 30% do faturamento, sendo classificados como B. Já os produtos 5 e 6 são classificados como C, pois respondem por menos de 10% do faturamento da empresa.

A curva ABC de estoque da loja usada no exemplo ficou assim:

Análise ABC para a tomada de decisão

Se o lojista tem todo o trabalho de fazer uma curva ABC de estoque, é porque ele está em busca de respostas e melhorias. Quando a análise está pronta, chega o momento de decidir o que fazer para tornar o negócio mais rentável e eficiente.

Algumas possibilidades de ação são:

• colocar em promoção produtos que não estão saindo
• estimular a venda de produtos que estão com demanda estagnada, usando desconto ou frete grátis
• reforçar as comunicações com a base de clientes
• investir em marketing digital
• criar uma campanha promocional visando a girar o estoque
• aproveitar uma data especial (como a Black Friday) para oferecer descontos e vender produtos que estão encalhados
• analisar a descontinuidade da venda de determinados itens
• avaliar a possibilidade de aumentar a oferta de certos produtos

Falando especificamente sobre estratégias de frete para e-commerce, é possível seguir muitos caminhos e usar o valor da entrega como um chamativo para atrair mais clientes. Mas como?

Curva ABC de estoque: usando o frete de maneira estratégica

Como vimos, uma parte considerável dos abandonos de carrinho no e-commerce se dá por causa do valor do frete. Essa questão impacta especialmente duas situações: quando o produto é muito grande ou pesado (o que implica um custo de entrega elevado) ou quando o produto é pequeno ou tem um baixo valor, e o preço do frete acaba sendo mais elevado do que o do produto.

Atentar-se para o valor da entrega é importante, pois isso pode ajudar a explicar por que alguns produtos não estão tendo demanda. Muitas vezes, o lojista analisa questões como preço e demanda, mas não avalia o impacto que o frete pode ter nessas situações.

Como lidar com isso? Uma alternativa é descobrir o ticket médio da sua loja virtual e avaliar se é possível oferecer frete fixo. Com um preço invariável de frete, o consumidor não é surpreendido no carrinho e tem menos chances de abandoná-lo.

Outra alternativa é aproveitar datas especiais e analisar se é possível oferecer frete grátis para determinados produtos. Sabe aqueles itens que estão encalhados no estoque, que não implicam um frete caro? Talvez seja o momento de queimar esse estoque e fazer o capital girar.

Tanto a estratégia de frete fixo quanto a de frete grátis devem ser planejadas após análise da curva ABC de estoque e da situação financeira da empresa. Tudo o que o lojista não quer é comprometer as contas da empresa.

A importância de oferecer modalidades de frete

Quando falamos de estratégias de frete, geralmente nos atentamos para o preço dos envios. Mas a rapidez das entregas e a qualidade do processo também são muito importantes para atrair e manter clientes.

A pesquisa Global Consumer Insights, divulgada pela consultoria americana PwC, mostrou que 40% dos consumidores entrevistados estão dispostos a pagar um pouco mais para receber suas encomendas o mais rápido possível. Para cada vez mais consumidores, a agilidade da entrega é um fator determinante para a boa experiência de compra.

Nesse sentido, oferecer opções de envio aos consumidores faz parte da estratégia de frete. Um lojista inteligente disponibiliza a entrega econômica (padrão) e a entrega expressa (para quem prioriza a agilidade), agradando um número maior de consumidores.

Há plataformas no mercado focadas em cotação e contratação de fretes. Essas ferramentas ajudam bastante lojistas de todos os tamanhos, pois disponibilizam opções de entrega com várias transportadoras e em diferentes modalidades de envio.

Seja oferecendo gratuidade na entrega, valor fixo ou opções de envio, o frete para e-commerce oferece aos lojistas muitas estratégias de ação. Fazer a curva ABC de estoque, conhecer melhor como está a demanda dos produtos e fazer o acompanhamento constante também fazem parte de uma visão 360º, necessária para que o empreendedor se destaque em um ambiente cada vez mais competitivo.

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Na próxima semana farei mais um review com depoimento e resenha sobre Use o frete para movimentar a curva ABC de estoque da sua loja virtual. Espero ter ajudado a esclarecer o que é, como usar, se funciona e se vale a pena mesmo. Se você tiver alguma dúvida ou quiser adicionar algum comentário deixe abaixo.