Marketplace: vendas aceleradas x rentabilidade

Recentemente, fomos chamados para uma reunião com um dos principais clientes da casa. O tom da convocação indicava que alguma preocupação estava no ar. As vendas relativas a esse parceiro iam muito bem. A retaguarda de integração e rotina operacional estavam ajustadas. O que poderia ser? Por acordo comercial, a avaliação de margem e rentabilidade não é de responsabilidade da empresa, então essa era a única ponta que não nos cabia e que talvez pudesse ser a razão da conversa.

A reunião se deu e ficou confirmada a nossa suspeita. O cliente nos passou o dever de casa de estudar a questão em conjunto com eles. Tínhamos o cenário de vendas altas, fabricação própria, preços competitivos e alinhados ao mercado de revendedores, mas a rentabilidade na última linha deixando a desejar.

Vamos às causas

Com a chegada a pandemia, houve uma corrida desenfreada pelo digital. É legítima e necessária a adaptação ao varejo online. As razões são inúmeras e não precisam ser listadas neste artigo. Mas o grande ponto é: os comerciantes e industriários estavam prontos para uma ida tão rápida? Um fluxo de caixa robusto pode mascarar a realidade de uma operação com alto volume de vendas com facilidade. É preciso estar atento às causas. Abaixo, alguns exemplos de problemas e pontos de atenção muito comuns.

• Rentabilidade x margem: é comum haver uma confusão entre as terminologias. O primeiro passo é saber diferenciar as duas e em seguida ter uma metodologia eficiente de cálculo de ambas na sua empresa. Estude as margens do seu negócio, no contexto de marketplace, para depois calcular e projetar a sua rentabilidade. Não entre numa operação online antes de ter essa matemática realizada.
• Cancelamentos: seja realizado por você, seja pelo consumidor, os valores de comissão – de acordo com regras e exceções especificas de cada portal – são descontados pelos marketplaces. Se você não estiver aferindo com precisão esse montante em seus repasses, não saberá ao certo seu número.
• Custo de frete x reputação: em operações de frete compartilhado com o portal, atente-se para o custo real frente ao seu produto. Numa operação de custo compartilhado, que é aquela associada à sua reputação e indicadores, é preciso ter atenção redobrada. Os descontos de frete podem variar mensalmente, caso você esteja oscilando sua performance operacional. E se você não estiver fazendo as devidas alterações de preço a cada mês, provavelmente terá prejuízo em relação ao volume de vendas.
• Precificação automática: precificar de forma automatizada e em massa é ótimo, mas atenção ao ditado: pressa pode ser inimiga da perfeição. É comum encontrarmos enormes variações de preço dentro dos componentes de um produto. Podem ser relacionadas ao dólar, ou a uma demanda reprimida, variações de preço de minério. Ou seja, cada um tem a sua composição de custos. Um ajuste de preço em massa tende a não fazer jus às características de cada um desses SKUs.
• Canibalismo virtual: cuidado com os queimadores de preço! Existem bizarrices do tipo: você, fabricante do produto, encontrar um comprador seu vendendo a um preço simplesmente inviável. Você conhece o produto, você que vendeu para o seller, sabe que aquele preço não faz sentido, mas ele está lá, vendendo a mil por hora. Não caia nessa cilada. Existem diversas razões para estarem queimando preço, mas isso não significa que você precisa entrar na onda.

Lição e dever de casa

Empreender no digital é um caminho muito interessante e pode fazer parte da sua estratégia, seja você indústria ou comércio. Mas é preciso a mesma cautela que um lojista de shopping tem ao calcular seus compromissos e montar seu planejamento naquele espaço.

Conheça os limites das suas margens e seu fluxo de caixa. Marketplace, ou e-commerce, bem planejado alavanca. Mal planejado te sangra. E o pior, muitas vezes de forma mascarada, sem você perceber.

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Na próxima semana farei mais um review com depoimento e resenha sobre Marketplace: vendas aceleradas x rentabilidade. Espero ter ajudado a esclarecer o que é, como usar, se funciona e se vale a pena mesmo. Se você tiver alguma dúvida ou quiser adicionar algum comentário deixe abaixo.