Heurísticas: os atalhos mentais para encurtar o caminho da conversão

Não é novidade para ninguém que os seres humanos sempre procuram um jeito de encurtar o caminho, diminuir o esforço, e facilitar qualquer tarefa. Nossas escolhas e decisões acabam sendo influenciadas ou até mesmo guiadas por métodos que elaboramos conscientemente ou não. E como você pode utilizar isso para aumentar a conversão no seu e-commerce? Vamos lá.

Quando tratamos de processos cognitivos assim, é possível resumir a conversa em apenas um termo: heurística. Para simplificar, podemos dizer que heurísticas são maneiras que a nossa mente encontra para formular respostas rápidas em situações que exijam uma tomada de decisão. São como atalhos mentais que, se trabalhados de modo correto no seu e-commerce, podem ser ativados durante o processo de navegação e, consequentemente, contribuir para que o usuário opte por seu produto ou serviço.

Para que você termine de ler e esteja pronto para melhorar a experiência do usuário no seu e-commerce, vou falar de três heurísticas que podem impactar positivamente o faturamento da sua loja.

Heurística da Representatividade

Quando temos informações limitadas sobre alguma questão, é muito comum utilizarmos estereótipos para a tomada de decisão. Experiências similares, já vivenciadas no passado, acabam servindo de modelo para o momento presente. Pensando assim, não seria exagero dizer que quando está claro que outros consumidores tiveram um bom resultado com os seus produtos, automaticamente tende-se a acreditar que também é possível repetir esse mesmo resultado.

Considerando isso, destaque provas sociais. Deixe em evidência que existem pessoas satisfeitas com aquilo que você tem a oferecer na sua loja. Avaliações e depoimentos ajudam a quebrar a barreira da desconfiança e ativar esse atalho mental, impulsionando usuários a se tornarem não apenas clientes, mas promotores da sua marca.

Heurística da Ancoragem

Ao falar de ancoragem, falamos de pontos de referência, de experiências iniciais que servem para introduzir uma base de comparação. Aplicando isso à realidade do seu e-commerce, é possível quebrar a objeção da compra por meio da precificação dos seus produtos. Por exemplo, oferecer primeiramente um produto com um preço elevado para, só então, apresentar os demais, é um jeito simples de enfatizar que há vários produtos com um bom preço — já que o valor mais alto foi a base de comparação.

Heurística do Afeto

Quanto mais próximos são os relacionamentos, maior é a tendência a tolerar e, principalmente, a apoiar tanto o discurso quanto ações de outrem. A coisa não é muito diferente quando o assunto é o seu e-commerce. Ao entender em qual fase está o relacionamento do usuário com a sua marca, é possível saber se é necessário investir mais em comunicar pontos importantes sobre o seu negócio. Se o posicionamento e o porquê de ser da sua marca estiverem claros, fica muito mais fácil criar conexões verdadeiras durante a experiência no seu e-commerce.

Para pôr em prática essas ou quaisquer outras heurísticas, é essencial compreender em quais etapas do processo de compra os usuários estão chegando à sua loja. Esse é o primeiro passo para identificar as principais barreiras a serem transpostas em cada etapa. Assim você conseguirá elaborar estratégias e escolher as técnicas ideais para ajudar o usuário, eliminando impedimentos e encurtando o trajeto para a conversão. Afinal, é nos detalhes da experiência que se constrói o caminho para conquistar mais lucratividade.

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Na próxima semana farei mais um review com depoimento e resenha sobre Heurísticas: os atalhos mentais para encurtar o caminho da conversão. Espero ter ajudado a esclarecer o que é, como usar, se funciona e se vale a pena mesmo. Se você tiver alguma dúvida ou quiser adicionar algum comentário deixe abaixo.