Marketplaces: chegou a hora de eu vender em um?

É muito difícil construir uma operação digital sólida e próspera sem aproveitar o poder dos marketplaces. Afinal de contas, esse modelo de negócios, que reúne milhares de comerciantes em uma única plataforma, foi responsável por 51% das vendas do e-commerce brasileiro em 2020, contra 35% um ano antes.

Esse crescimento não é exclusivo do Brasil: no mundo, as vendas nos marketplaces saltaram 81% no ano passado, o dobro da expansão do e-commerce como um todo. No ano em que a pandemia fez o varejo acelerar suas iniciativas digitais, os marketplaces se transformaram em uma forma eficiente e rápida de digitalizar os negócios das lojas físicas.

Por isso, a pergunta que todo varejista precisa fazer é: está na hora de eu vender em um marketplace? Essa pergunta vale tanto para quem já tem um e-commerce e busca oportunidades de crescimento quanto para quem só está presente no mundo físico.

Para saber se está na hora de você se tornar um seller de um marketplace, esteja atento aos seguintes pontos:

1 – Você tem condição de ampliar seu negócio para um marketplace?

Uma característica importante dos marketplaces é a possibilidade de calibrar os investimentos. Assim, o seller pode crescer de uma forma mais controlada. Antes disso, porém, o lojista precisa contar com uma infraestrutura mínima para atuar no marketplace: um catálogo de produtos a ser colocado na plataforma, integração ao sistema de gestão para facilitar o processamento dos pedidos, pessoas para fazer o picking e embalar os produtos.

Se o lojista tem o desejo de expandir seu negócio, mas não possui estrutura para lidar com os pedidos adicionais que certamente virão, primeiro ele precisa se preparar. É um detalhe que faz toda a diferença.

2 – Quais plataformas conversam com o seu público?

Cada marketplace alcança diferentes clientes, está mais presente em determinadas regiões do Brasil e é mais forte em certos segmentos de mercado. Isso vale até mesmo para as grandes plataformas, que, na teoria, vendem de tudo para todos. É importante aproveitar o posicionamento de cada marketplace de acordo com sua estratégia de mercado.

Lojistas estão diversificando sua presença online, a fim de evitar a dependência de uma única plataforma e alcançar diversos públicos. Afinal, trata-se de uma oportunidade de identificar comportamentos diferentes nas diversas plataformas — e, consequentemente, gerar insights para campanhas e ações de marketing ao coletar mais dados para a gestão do negócio.

3 – Defina um catálogo-piloto e vá evoluindo

Como cada plataforma possui características, alcances e públicos diferentes, é muito provável que a performance de um produto será diferente em cada marketplace. Para otimizar o resultado, é importante estruturar catálogos diferentes em cada plataforma. Em um primeiro momento, é possível (e até recomendado) subir um mesmo catálogo, caso não estejam claras as diferenças entre as plataformas.

Para lojistas que estão entrando no mundo dos marketplaces, uma boa dica é começar com um catálogo-piloto. Escolha alguns itens e comece devagar, para testar a receptividade, entender como cada plataforma funciona e não correr o risco de receber mais pedidos do que você é capaz de processar.

4 – Ajuste seus processos operacionais

O back office de um marketplace pode ser desafiador para lojistas iniciantes. Uma série de processos, como liberação dos pagamentos, recepção dos pedidos, separação, envio dos produtos, gestão da publicidade e gestão dos estoques, pode gerar uma complexidade extra, especialmente para pequenos negócios.

Com a entrada em um marketplace, o seller precisa ajustar seus processos operacionais. Cada plataforma tem sua forma de atuação e o lojista precisa se adaptar a ela. Iniciar a operação como um piloto também oferece a possibilidade de entender o impacto do marketplace nos processos de negócios e fazer os ajustes necessários antes que as vendas alcancem volumes importantes.

5 – Você está disposto a investir em publicidade?

Sejamos sinceros: marketplace não funciona sem investimento em publicidade. A concorrência é simplesmente grande demais para que um novo seller, sem histórico e reviews de clientes, possa se destacar. Portanto, investir em publicidade é vital para alcançar relevância nas principais plataformas.

É preciso dedicar recursos para fazer a venda acontecer no marketplace, uma vez que o resultado orgânico demora mais tempo para ocorrer. Considerando que também há o take rate da plataforma, é preciso gerenciar bem os recursos de publicidade, pois existe a possibilidade de perder dinheiro com a operação, mesmo tendo boas vendas.

A gestão das campanhas de publicidade é um dos aspectos mais importantes da venda em marketplaces. É preciso identificar, a cada momento, quais campanhas estão trazendo resultado e buscar maneiras de aumentar o tíquete médio e reduzir o Custo de Aquisição de Clientes (CAC). Isso se torna ainda mais complexo quando o seller está presente em várias plataformas. Nesse momento, o uso de uma rede de anúncios que conecta os vários marketplaces é uma forma interessante de aumentar a visibilidade dos produtos e o controle sobre a operação.

6 – Conte com um parceiro tecnológico de alto nível

Não é porque seu marketplace está começando que você deve limitar o uso de tecnologia. Afinal de contas, o sucesso nas vendas online costuma passar pela escolha de um parceiro tecnológico que agilize a tomada de decisões, permita gerenciar o negócio em tempo real e ofereça ganho de escala.

Estar em vários marketplaces, com produtos, preços e estratégias diferentes, aumenta a complexidade da gestão do negócio. Entre cuidar de descrições, imagens, condições comerciais e processos de negócios, existem muitos pontos que podem diminuir seus resultados. Por isso, contar com um hub de integração dos marketplaces ajuda o lojista a gerenciar múltiplos contatos em uma ou várias plataformas em um único lugar, centralizando informações e facilitando a gestão de todo o seu negócio.

Cada vez mais, vender em marketplaces não é uma questão de “se”: é de “quando” e “como”. Você precisa estar preparado, com estratégia, processos de negócios e tecnologias capazes de impulsionar seus resultados.

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Na próxima semana farei mais um review com depoimento e resenha sobre Marketplaces: chegou a hora de eu vender em um?. Espero ter ajudado a esclarecer o que é, como usar, se funciona e se vale a pena mesmo. Se você tiver alguma dúvida ou quiser adicionar algum comentário deixe abaixo.