Tenho um e-commerce. Como divulgar meu site para vender?

Este é um assunto recorrente em conversas com prospects e clientes. Como faço para diminuir a minha dependência dos marketplaces? Com 78% do mercado do e-commerce passando pelos marketplaces, é importante para varejistas estarem lá, mas não se pode depender excessivamente deles. O seu e-commerce precisa funcionar também.

Hoje, é importante reaprender a vender os produtos e serviços em outros canais digitais, entre eles: e-commerce, redes sociais ou whatsapp. Para uma divulgação assertiva, que faça as pessoas decidirem pelo seu produto, é importante voltar e analisar os passos necessários para uma publicação eficiente e que gere venda.

Analisar os fundamentos do marketing: para quem eu vendo? Qual o problema eu resolvo? Qual a jornada que essa pessoa percorre para resolver o problema? São passos importantes na estratégia de vendas dos e-commerces e demais canais digitais, que passam pela definição da persona, identificação do problema e conhecimento da jornada de compra.

Persona

O mais importante em qualquer processo de venda é entender profundamente quem é o cliente. Cícero, que foi um dos mais brilhantes oradores na Roma antiga, já dizia: “para tocar o coração de um homem é preciso pensar como ele pensa, compartilhar os mesmos sentimentos e falar o seu vocabulário”. Em outras palavras, entender e saber traduzir o que se passa na mente do seu consumidor quando ele precisa resolver um problema e como os seus produtos e/ou serviços podem ajudar na resolução. Assim, você conseguirá criar condições para influenciar e guiar as decisões do consumidor, além de se posicionar corretamente nos canais onde a sua audiência está.

Se anteriormente o foco do varejo físico era no produto, no varejo digital o foco passa a ser no cliente. Entretanto, muitos dos varejistas ainda não despertaram para essa mudança na maneira de atender os novos consumidores. Muitas empresas ainda não possuem um mapa do cliente que traça o perfil físico e psicológico; a maneira de pensar; seu comportamento de compra e quais necessidades específicas ele está buscando. Sem este mapeamento, dificilmente é possível criar estratégias que funcionem e vão de encontro aos anseios da empresa.

O problema

Ao vender um produto para o cliente é preciso ter em mente que aquela compra irá resolver uma dor sua. O cliente não está comprando o produto ou serviço, mas sim o que o produto e/ou serviço pode fazer para resolver o problema naquela determinada situação. Portanto, entender a fundo os problemas que a sua empresa ajuda a resolver, é uma forma de entender ainda mais sua persona. Somente assim conseguiremos auxiliar a empresa na geração de resultados desejados.

O segredo aqui é se posicionar como um especialista na detecção do problema e apresentar as possíveis soluções para as questões levantadas. Assim, quando o prospect pesquisar sobre o assunto terá grandes chances de conhecer sua empresa e como ela resolveu os problemas parecidos com que o prospect está passando.

Jornada de compra

Identificar qual ou quais comportamentos são mais usuais, baseado no perfil do seu cliente, é primordial para ele vê-lo como um possível fornecedor. Existem quatro fases no processo de jornada de compra dos consumidores:

• fase de descoberta (não sabe que o problema existe);
• reconhecimento do problema (sabe que existe, mas não sabe como pode solucionar);
• problema se torna urgente (avalia as maneiras como problema pode ser solucionado);
• tomada de decisão de compra (escolhe a melhor opção de solução disponível).

Entender exatamente como sua empresa pode agir em cada uma destas fases (e se posicionar como autoridade nos problemas que seu produto resolve) é função prioritária do time de marketing. Somente assim você poderá criar relacionamento com seus potenciais clientes e vender cada vez mais, entendendo em que fase da jornada de compra seu cliente está.

Seguir os passos acima é o caminho para seu e-commerce se manter vivo, sendo sempre lembrado pelos clientes na busca pelos produtos e/ou serviços que irão solucionar sua dor.

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Na próxima semana farei mais um review com depoimento e resenha sobre Tenho um e-commerce. Como divulgar meu site para vender?. Espero ter ajudado a esclarecer o que é, como usar, se funciona e se vale a pena mesmo. Se você tiver alguma dúvida ou quiser adicionar algum comentário deixe abaixo.