E-commerce B2B: desafios e particularidades de um segmento em ascensão

Quando surge o assunto de vendas online, é bastante comum nos limitarmos apenas ao comércio B2C. No entanto, o e-commerce B2B também está ganhando bastante força no mercado, consolidando-se como uma alternativa viável e repleta de benefícios.

Pensando nisso, no artigo de hoje, vou abordar diversos tópicos relacionados ao e-commerce B2B, apresentando os desafios e as particularidades que envolvem esse setor.

O que é e-commerce B2B?

De maneira simples e direta, o e-commerce B2B (sigla para business to business) é uma loja virtual que vende produtos ou serviços para outra empresa.

Assim como qualquer organização B2C, os e-commerces B2B podem ter tamanhos, níveis de complexidade e modelos de negócio diferentes.

Ou seja, eles podem abranger segmentos variados e contemplar diversas soluções, desde serviços contábeis, jurídicos e digitais até produtos físicos como máquinas, equipamentos, bens de consumo, embalagens, entre outros.

Apesar do grande potencial envolvido, muitas pessoas ainda não fazem ideia do tamanho do mercado de e-commerce B2B. Para se ter uma ideia, dados divulgados pela McKinsey apontam um aumento de 62% do e-commerce B2B, considerando apenas o território brasileiro.

Além do mais, segundo informações da E-Consulting, antes mesmo da pandemia, as vendas online B2B movimentaram aproximadamente R$ 2,39 trilhões no Brasil.

As diferenças entre os e-commerces B2B e B2C

O e-commerce B2C tem como público-alvo os consumidores finais. Por isso, é comum que diversas lojas virtuais tentem simular uma jornada de compra relativamente parecida com o que acontece em uma loja física (guardadas, claro, as devidas proporções).

Por sua vez, o e-commerce B2B não segue o mesmo caminho linear. Isso acontece porque os clientes B2B acabam abrangendo setores com necessidades e processos de compra muito distintos.

Para poder explicar melhor, confira dois exemplos abaixo:

• Um e-commerce B2B que distribui suprimentos médicos pode realizar vendas para laboratórios, clínicas privadas ou até mesmo hospitais públicos.
• Em paralelo, uma distribuidora de alimentos pode vender tanto para restaurantes quanto para supermercados, que são modelos de negócio totalmente diferentes, mas utilizam o mesmo material base durante as rotinas de trabalho.

Com isso, é possível conquistar um faturamento maior e mais sólido, atingindo diferentes personas com a mesma solução ou produto. Além do mais, por conta da natureza digital do e-commerce B2B, você será capaz de alcançar potenciais clientes de diferentes regiões do Brasil e do mundo.

Particularidades do e-commerce B2B

Dito isso, chegou a hora de apresentar quais são as principais particularidades do modelo de e-commerce B2B.

Relações de longo prazo

Negociações entre empresas são muito mais do que transações pontuais. Na verdade, as compras nesse segmento podem gerar parcerias de longa duração.

Enquanto os consumidores finais costumam procurar produtos para atender às necessidades mais imediatas, o e-commerce B2B ajuda outros negócios a terem sucesso. Essa conexão, no final das contas, tem como objetivo contribuir para que ambas as partes conquistem ótimos resultados.

Assim, todos saem ganhando, e você poderá desfrutar desse benefício enquanto contribui para o sucesso do seu comprador.

Produtos e preços personalizados

A personalização é bastante útil para o e-commerce B2C. No entanto, quando falamos de e-commerce B2B, ela passa a ser imprescindível, principalmente para quem deseja garantir vendas mais expressivas.

Por esse motivo, é muito importante criar um modelo que permita uma negociação adaptável e que considere a realidade das empresas de cada comprador. Diferentemente dos vendedores B2C, no e-commerce B2B, pode ser necessário aderir à prática de definição de preços com base em fatores externos.

Por exemplo, se determinado produto tem um preço base específico, cabe ao distribuidor ajustá-lo de maneira dinâmica para atacadistas, varejistas e distribuidores, levando em conta aspectos como volume, localização ou outros critérios pré-estabelecidos.

Métodos de pagamento mais complexos

Um consumidor comum geralmente conclui suas transações através do cartão de crédito, boleto bancário ou por meio de soluções como o Pix. No entanto, quando falamos de empresas, o assunto é um pouco mais complexo.

Quando uma organização compra em um e-commerce B2B, ela espera ter acesso a opções de pagamento compatíveis com a sua realidade. Isso inclui descontos com base na quantidade de materiais adquiridos, além de métodos de pagamento específicos, como transferência, parcelamento em boleto ou, em alguns casos, através de alternativas mais modernas como o blockchain.

Ciclo de compras mais longo

As transações por meio do e-commerce B2B possuem um ciclo mais longo, contrastando diretamente com o modelo B2C, em que os clientes compram de forma mais rápida.

Por esse motivo, os vendedores B2B podem ter que lidar com uma base menor de leads. Em compensação, é comum que haja um ticket médio mais alto, mais cotações e recorrência de compras.

Isso acontece porque as empresas procuram encontrar fornecedores confiáveis para manter a continuidade nas negociações. Afinal, o processo de produção de uma fábrica, ou de uma empresa do varejo, se torna muito mais otimizado quando uma parceria de sucesso é formada.

Dessa forma, enquanto o e-commerce B2B conquista vendas mais consistentes, o comprador garante um fluxo de trabalho contínuo para a empresa.

Um ponto em comum entre B2B e B2C

Por outro lado, é preciso pontuar que também existe uma semelhança muito evidente entre os consumidores B2C e B2B. No caso, estou falando do desejo de ter uma experiência única e dinâmica durante todo o procedimento.

Apostar no omnichannel é uma das formas mais eficazes de colocar isso em prática, afinal, estamos falando de um conceito que busca unificar a experiência entre ambientes físicos e digitais e que já se tornou uma realidade em empresas dos mais diferentes segmentos.

Através dessa solução, é possível garantir um diferencial maior para o seu negócio, oferecendo uma experiência integrada e alcançando novas oportunidades, sem deixar de lado aqueles clientes que ainda preferem as negociações mais tradicionais.

Além do mais, para tirar essa ideia do papel, é muito importante que sua loja virtual esteja em uma plataforma de e-commerce personalizável. Ela precisa oferecer as funcionalidades necessárias para o e-commerce B2B e ser otimizada para diversos tipos de negócios.

E-commerce B2B: uma realidade cada vez mais presente

Meu objetivo com este conteúdo foi abordar algumas nuances e características presentes no e-commerce B2B, um segmento que conquistou muitos adeptos e que tende a continuar crescendo cada vez mais. Espero que tenha gostado!
No próximo artigo, falarei sobre a automação de processos, um tema essencial para quem deseja ganhar escala comercial. Continue acompanhando para conferir!

Leia também: Três dicas para transformar seu e-commerce B2B em líder de mercado

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Na próxima semana farei mais um review com depoimento e resenha sobre E-commerce B2B: desafios e particularidades de um segmento em ascensão. Espero ter ajudado a esclarecer o que é, como usar, se funciona e se vale a pena mesmo. Se você tiver alguma dúvida ou quiser adicionar algum comentário deixe abaixo.