Entendendo mais sobre up sell, down sell e order bump

Nós, que temos contato com e-commerce, estamos acostumados com diversos recursos presentes nos sites. Tanto quem compra em uma loja virtual quanto quem as comanda sabe como funcionam os cupons, qual melhor época para cada promoção e que tudo isso com frete grátis fica ainda melhor.

Sendo assim, você já ouviu falar de up sell, down sell ou order bump? Se não ouviu, provavelmente já viu essas técnicas em lojas físicas mesmo sem saber o nome delas. Então, aqui vamos falar de seus funcionamentos em e-commerces.

Saiba mais sobre up sell, down sell ou order bump e de seus funcionamentos em e-commerces.

Up sell

A ideia do up sell é conseguir vender um produto de melhor qualidade e maior preço para o cliente. Por exemplo, quando um consumidor mostra interesse em comprar um smartphone, lhe é oferecido o mesmo aparelho numa versão mais atual de forma que fiquem claras as vantagens que ele terá ao obter essa outra opção.

Essa estratégia é ainda mais eficaz se a diferença de preço for pequena, valendo muito a pena aproveitar esse momento e indicar o produto para o cliente. Alguns sites optam por fazer toda uma página explicando as vantagens de um novo produto ou como outro pode agregar ao que o cliente já tem interesse.

No nosso dia a dia, vemos o up sell quando estamos comprando algo e o vendedor nos indica que por mais x reais nós podemos adquirir um produto complementar ou melhor. Essa técnica, por mais que pareça ser “coisa de brasileiro”, na verdade, é bem comum.

Down sell

Muitas vezes, é difícil dizer por que o cliente não concluiu uma compra e abandonou o carrinho, mas o preço com certeza influencia nesse quesito. E aí entra o down sell. Seguindo o pensamento do up sell, a ideia aqui é oferecer ao consumidor um produto mais barato ou até o mesmo produto, mas com um desconto.

O down sell faz mais sentido em e-commerces que trabalham com assinaturas, onde, ao perceber um aumento de churn nos planos, você diminui o preço deles. Também funciona bem com um e-mail para recuperação de venda. Assim, quando o cliente desiste de uma compra, você envia um e-mail alertando-o que o produto que ele tentou comprar pode ser adquirido por um preço menor.

Vemos muito essa estratégia em concessionárias ou lojas em que o preço dos produtos são extremamente altos. Dessa forma, quando o vendedor identifica que o cliente não vai prosseguir com a compra, ele oferece um produto com as mesmas funcionalidades, porém com um preço menor e por vezes até faz um descontinho.

Order bump

Sabe quando você vai a uma loja física fazer compras, está com a carteira na mão, pronto pra pagar e acaba pegando um produto qualquer que fica estrategicamente posicionado no caixa? Essa é a ideia do order bump. Então, pouco antes de o cliente finalizar o pedido, é mostrado para ele um ou mais produtos com preços muito atrativos.

Essa estratégia não só melhora o ticket médio, como também ajuda a finalizar o estoque de algum produto que não tem tido mais tanta visibilidade. Um order bump geralmente fica posicionado nas telas finais do carrinho, no processo de checkout, ficando ainda mais interessante se incluir produtos que tenham relação com o que o cliente está comprando naquele momento.

Em todos os casos, vale o cuidado ao usar alguma dessas estratégias. Afinal, dar muitas informações no momento de decisão da compra pode não ajudar o seu cliente e deixá-lo incomodado ou confuso. É fundamental, portanto, entender para quem você está vendendo e mostrar de forma clara como essas opções são vantajosas naquele momento.

Imagem da tela de um order bump.

Para o order bump, vale uma atenção especial, pois, dependendo de como for feito, pode retirar o cliente da página final onde ele concluiria o pedido. Então, tente fazer de uma forma que ele não saia do fluxo de finalização, possibilitando que ele apenas incremente mais produtos à compra de uma maneira prática.

Já o up sell e down sell precisam de uma boa comunicação, de forma que o cliente entenda que ele tem outras opções e por que elas são vantajosas, então se atente a isso.

Por fim, essas técnicas podem ser usadas em conjunto criando uma experiência nova para o usuário. Desde que sejam bem definidas e alinhadas com o seu público, vale a pena apostar nessas ações com diferentes estratégias para surpreender e fidelizar ainda mais os clientes.

Leia também: Cross-selling e up-selling no inbound marketing: aumente as vendas do seu e-commerce

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Na próxima semana farei mais um review com depoimento e resenha sobre Entendendo mais sobre up sell, down sell e order bump. Espero ter ajudado a esclarecer o que é, como usar, se funciona e se vale a pena mesmo. Se você tiver alguma dúvida ou quiser adicionar algum comentário deixe abaixo.