Quatro metas para atingir agora no seu e-commerce – Capítulo 1: Receita

Os indicadores de desempenho são essenciais para atingir as metas de sua empresa. Além disso, estão interligados com dados que vão desde o funcionamento das vendas, do comportamento do cliente em loja até a finalização da compra dos produtos.

A base de dados fornecidas pelos KPIs passa a segurança necessária para as tomadas de decisões do seu negócio. Isso acontece porque os indicadores conseguem captar com precisão os dados, o que colabora com a construção de um crescimento consistente.

Os indicadores de desempenho são essenciais para atingir as metas de sua empresa. Neste primeiro capítulo, será abordada a receita.

Apesar de existirem diversos indicadores de desempenho, a relevância de cada um deles está relacionada aos objetivos e às metas de cada empresa. Mas, de forma geral, existem pelo menos quatro KPIs que ajudam na compreensão do funcionamento do seu e-commerce, são eles:

• Receita;
• ROI;
• Margem de lucro;
• NPS.

Esses KPIs serão o assunto de uma série de artigos dividida em quatro capítulos sobre as principais métricas da operação de e-commerce. A proposta é que você possa produzir um diagnóstico eficiente que ajude a impulsionar as suas vendas. Neste primeiro capítulo, você entenderá a importância da receita no seu e-commerce, uma vez que ela possui informações vitais sobre a taxa de conversão, ticket médio e sessões.

Entenda como analisar a sua receita

A receita é uma métrica fundamental, pois oferece dados primordiais das vendas da empresa. Diferentemente do faturamento, ela é o resultado da fórmula matemática: sessões x taxa de conversão x ticket médio. São fatores que lidam com número de visitantes, clientes, valores médios de ganho e interação. Confira abaixo a função de cada um desses indicadores:

Sessões: são as interações que acontecem mensalmente no site. Durante o “passeio” do cliente pelo e-commerce, ele realiza cliques, tira e coloca produtos do carrinho etc. Esses dados relacionados ao comportamento do cliente são coletados pelas sessões. O volume de sessões é bastante influenciado por ações como envios de e-mail marketing, investimento em mídia e até campanhas awareness para o tráfego direto.

Taxa de conversão: é um dos principais indicadores para e-commerces de diversos setores. Isso porque, através dela, é possível fazer um balanço sobre a eficiência de sua loja online em converter clientes. Você precisa de uma estimativa de quantos visitantes finalizaram a compra no site? A taxa de conversão te informa! Para ajudar a visualizar a porcentagem de clientes que consomem o seu produto, faça o seguinte cálculo:

nº de visitantes/nº de clientes convertidos x 100

Ao identificar a porcentagem oferecida pelo número de visitantes em comparativo com o número de pedidos, você cria estratégias melhores. Para visualizar melhor os resultados através da taxa de conversão, vale a pena especificar uma ação e definir um período. Somado aos resultados de vendas, o indicador dá acesso à conversão de visitantes em leads. Saber quais visitantes realmente são clientes em potencial pode ajudar na elaboração de campanhas que geram mais vendas.

O volume da taxa de conversão será influenciado por diversos fatores, alguns deles são: preços competitivos no mercado, mix de produtos específicos que dialoguem com todos os perfis de cliente da loja, entre outros.

Ticket médio: é responsável por medir o valor médio que cada cliente gasta na loja, em um determinado período. Para acessar esses números, basta dividir o faturamento das vendas pelo número de clientes no mesmo período. São números que ajudam a construir a estratégia da empresa para atingir as metas de vendas. Isto é, quantos clientes você precisa conquistar com determinado ticket médio. Também é uma forma de articular se esse valor é satisfatório, ante os objetivos da empresa.

Ano passado foi registrado um número maior no ticket médio do e-commerce do que em 2020. Os dados da NIQ Ebit revelam que consumidores novos aumentaram em 9% o seu ticket médio. E os compradores antigos também tiveram aumento de aproximadamente 4%. É fato que a pandemia colaborou com o aumento. Logo, esse é o momento ideal para investir em ações que ajudem a manter o ticket médio alto.

Para ajudar a melhorar o ticket médio da empresa, vale a pena investir em promoções estratégicas. Ou, ainda, em um carrossel de produtos correspondentes e até mesmo aumentar o volume de produtos. O importante é identificar as oportunidades da empresa para ampliar a visibilidade de seus produtos e facilitar a finalização da compra.

A receita é o resultado desses parâmetros essenciais – por exemplo, o aumento do preço, para elevar o ticket médio, pode impactar na conversão e refletir na receita. Viu como o desempenho da sua loja pode ser analisado por essa métrica? Além disso, é importante definir os objetivos iniciais para realizar as análises.

Quando analisar a sua meta?

O acesso aos KPIs é importante para te manter atualizado quanto à performance de sua empresa. Melhor ainda, oferece informações reais sobre o que está por trás da sua receita, isto é, o que funciona e o que não funciona.

Por exemplo, você pode identificar que a receita é insatisfatória devido ao baixo número de visitantes que se convertem em clientes. Então, poderá pensar em campanhas e ações que ajudem na conversão desses clientes. Nesse caso, as sessões podem ajudar a mostrar o comportamento dos visitantes no site.

O sucesso das metas depende do quanto você conhece o funcionamento da sua empresa, incluindo todo do ciclo de vendas. Assim, o momento de analisar a meta estará conectado ao funcionamento real do e-commerce. Através da atualização constante sobre os acontecimentos diários de sua loja, é possível elaborar metas que façam mais sentido para sua empresa.

Aprenda quais são os fatores que influenciam diretamente em seus indicadores

O interessante dos KPIs é que eles são moldáveis aos planos e objetivos traçados para cada empresa. O importante é manter em mente que a estratégia deve estar focada no crescimento saudável dos negócios. Os indicadores da taxa de conversão, por exemplo, podem ser influenciados pela complexidade da navegação pela loja. Ou, ainda, o elevado número de abandonos no carrinho pode atrapalhar a meta do ticket médio. Para lidar com esses comportamentos, é preciso atentar-se aos dados fornecidos pelo e-commerce.

Qual a importância de compreender o porquê de cada fator analisado?

A análise de cada fator ajuda no gerenciamento do e-commerce. Além disso, as métricas estão diretamente conectadas ao seu desempenho. Ao ter um sistema que ajuda a coletar essas informações e oferece uma forma prática de análise, você ganha tempo e economiza dinheiro. Isto porque esses dados darão um novo cenário para a elaboração das estratégias. É como se todo o seu negócio fosse revelado por inteiro para você.

O ticket médio, por exemplo, pode nortear o sucesso, ou não, do seu negócio. Ele deve ser analisado com atenção. Para isso, é preciso lidar com variáveis que incluem o mercado, concorrentes, público-alvo etc. Nessa etapa, você pode ampliar o olhar ao seu produto articulando novas estratégias e evitando gastos com investimento em novos produtos. Dá para criar promoções que incluem um determinado produto ou inserir uma amostra grátis em compras a partir de determinado valor. Além disso, outra estratégia é o oferecimento de cupons de desconto.

A venda do produto vai alterar o ticket médio, e você conseguirá mensurar os efeitos na receita. Esse é um indicador importante para ser analisado. Já a taxa de conversão também pode entrar em projetos estratégicos, direcionando o investimento em mídia e, até mesmo, a reformulação do site. Os indicadores também podem mostrar os pontos fortes e fracos por trás dos bastidores, por exemplo: de que forma a equipe comercial afeta nos resultados da receita?

Viu como analisar a receita do e-commerce pode ser o que faltava para você entender melhor o seu negócio? Através dela, é possível saber como direcionar o tráfego de qualidade a um menor custo. Você ainda consegue garantir estratégias promocionais que gerem um crescimento positivo. Ao analisar a sua taxa de conversão, por exemplo, você pode aumentar as conversões e, consequentemente, aumentar o seu ticket médio. De certa forma, os indicadores de desempenho estão interligados e puxam um ao outro para oferecer o melhor ao seu e-commerce.

Siga os próximos passos e coloque em prática o que leu neste artigo

1. Entenda a situação da sua receita e se ela faz sentido para as metas criadas por sua empresa;
2. Use uma plataforma que te forneça informações e dados completos para a análise dos indicadores da receita. Assim, você saberá em tempo real como estão o ticket médio e a taxa de conversão.
3. Use as informações do ticket médio e da taxa de conversão a seu favor para a criação de novas estratégias;
4. Analise a receita do seu e-commerce como uma ferramenta que informa a saúde do seu negócio.

Gostou do tema? Confira o capítulo 2, sobre ROI, na próxima semana!

Leia também: Conheça os benefícios dos dashboards para o e-commerce

 

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Na próxima semana farei mais um review com depoimento e resenha sobre Quatro metas para atingir agora no seu e-commerce – Capítulo 1: Receita. Espero ter ajudado a esclarecer o que é, como usar, se funciona e se vale a pena mesmo. Se você tiver alguma dúvida ou quiser adicionar algum comentário deixe abaixo.