As vendas pela internet estão aquecidas e em expansão, mesmo com o retorno do atendimento presencial nas lojas físicas. Em 2021, de acordo com o levantamento da Neotrust, o setor acumulou mais de R$ 161 bilhões em faturamento, um crescimento de 26,9% comparado aos resultados do último ano. A pesquisa também revelou que o ticket médio por compra foi de R$ 455 e que o país registrou 353 milhões de entregas.
Os números mostram a retomada econômica das empresas, mas 60% delas não bateram suas metas de vendas em 2021. É o que diz o relatório Panorama de Vendas 2022, realizado pela RD Station, que analisou que 67% das organizações projetam para este ano crescimento de 10% a 50% nessa área. Com tanto otimismo, o que será que afeta os resultados do setor? A resposta pode estar na falta de processos bem definidos pelo e-commerce com sua equipe de vendas.
Estruturando um bom processo de vendas
94% dos profissionais de vendas entrevistados pela RD Station confirmaram que seus resultados estão diretamente ligados a um processo bem definido do setor. A diferença entre alcançar metas, ou não, está justamente na falta de implementação dessas operações. Nesse sentido, o relatório Panorama de Vendas 2022 mostrou que apenas 31% dos profissionais disseram ter um processo de vendas bem estruturado, previsível, escalável e sustentável.
Desenvolver operações gera execução mais rápida e assertiva das tarefas do dia a dia e é a única forma de ter uma equipe consistente e competente. Além disso, processos auxiliam empresas a amenizar problemas diários que acontecem por falta de clareza e descentralizam decisões. Isso faz com que tudo funcione no e-commerce sem que o proprietário esteja envolvido nas atividades. Como consequência, isso dá liberdade para que ele se dedique a outros setores que precisem de atenção e que cada área ganhe autonomia para crescer e alavancar resultados.
No setor de vendas, por exemplo, é determinante o uso de estratégias distintas para cada produto e público. Isso porque vender um item de ticket baixo não pode ser encarado da mesma maneira de um produto de alto ticket. Definida essa estratégia, para desenvolver um processo de vendas bem estruturado, é necessário desenhar um fluxo de ações, estabelecendo o papel de cada um nesse organograma. Isso inclui estipular metas, quanto se vai investir e qual é o retorno esperado para o e-commerce.
É importante também apresentar o plano de ação para os vendedores para, a partir daí, analisar o desempenho, fazer correções e as melhorias pertinentes. Tudo deve ser documentado, e essas informações serão cruciais para avaliar métricas.
Processos importantes para sua equipe de vendas bater metas
Para alcançar resultados, é preciso que seu time de colaboradores tenha processos bem estabelecidos. Assim, eles terão segurança para cumprir as demandas, abordar os clientes e lidar com a concorrência. A previsibilidade dos processos também engaja seu time e aumenta a produtividade. Entre os principais, destacam-se:
- Funis de vendas: existem muitos e cada um deles é diferente entre si, mas se realizados de maneira eficiente, levam leads qualificadas para o setor de vendas;
- Treinamento: o vendedor precisa ter conhecimento absoluto sobre o produto que está vendendo, público-alvo, metas, estratégias e posicionamento do e-commerce que trabalha para também melhorar sua performance;
- Rotina de reuniões: dessa maneira, equipe e gestor podem alinhar condutas e feedbacks;
- Análise de métricas: entendendo a taxa de conversão de cada vendedor e a quantidade de leads diárias, é possível tomar decisões com clareza.
O sucesso dos processos na sua empresa está ligado à periodicidade com que você os revisa. Segundo o relatório da RD Station, apenas ¼ das empresas pesquisadas revisa seus processos e rotinas mensalmente. Além disso, 42% delas não têm frequência de revisão definida, e 12,1% nunca revisam seus processos. Estar atento às informações faz a diferença no total de vendas de produtos do seu e-commerce.
Análises de métricas e relatórios são aliadas
A pesquisa da RD Station demonstrou que 55% das empresas de alta performance possuem uma área bem estruturada e com processos bem definidos. Em contrapartida, 25% delas não possuem frequência de acompanhamento de resultados.
Análises de relatórios podem ser um diferencial na hora de conquistar metas e vender mais. Isso acontece porque eles oferecem, quando completos e otimizados, informações necessárias para detectar um problema do setor, uma falha de abordagem ou, ainda, mudanças em detalhes que influenciam na hora de o consumidor comprar, cancelar ou devolver um produto.
De acordo com o relatório Panorama de Vendas 2022, 71% das empresas consideram de alta importância ter uma pessoa ou time dedicado à análise de dados da área de vendas, e 35% delas já possuem essa estrutura. Sem entender métricas é impossível tomar decisões assertivas e o setor fica cego, trabalhando sem direcionamento e ao acaso. Quando se tem pleno conhecimento do que está acontecendo no seu e-commerce, é possível entender como escalar o seu negócio e quais áreas precisam de melhorias. Dessa maneira, sua empresa vai estar apta para atender às necessidades do cliente e atingir seus objetivos estabelecidos.
Um time treinado alcança metas
Quando sua equipe de colaboradores está preparada, os resultados falam por si só. Por isso, é importante investir tempo e dinheiro no treinamento do seu time de vendas, fornecendo aos seus profissionais domínio sobre o produto, as ofertas, os benefícios, o público-alvo, entre outros. Essas informações são ferramentas para que o vendedor ofereça um bom atendimento e leve o cliente para a decisão de compra.
Segundo o Panorama de Vendas 2022, o treinamento dos times comerciais ainda é muito pequeno. E apesar de ser essencial para 71% das empresas ter uma equipe bem treinada, 41% delas não desenvolvem nenhuma rotina de treinamento. Treinamentos e reciclagens são fundamentais, assim como avaliações de atendimento, e impactam diretamente no crescimento do seu e-commerce.
Para um setor que projeta faturar quase R$ 170 bilhões esse ano, segundo dados da Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABComm), alinhar perspectivas, estabelecer processos e treinar bem as equipes podem fazer com que seu e-commerce ultrapasse metas estipuladas. Resultados provêm de constância e persistência, e estar atento já é o primeiro passo.
Leia também: Processos indispensáveis para o crescimento sustentável do seu e-commerce
O post Falta de processos interfere no alcance de metas de vendas apareceu primeiro em E-Commerce Brasil.
Na próxima semana farei mais um review com depoimento e resenha sobre Falta de processos interfere no alcance de metas de vendas. Espero ter ajudado a esclarecer o que é, como usar, se funciona e se vale a pena mesmo. Se você tiver alguma dúvida ou quiser adicionar algum comentário deixe abaixo.
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